“驯养”你的客户

2011-8-24 16:45| 查看: 581403| 评论: 0

摘要: 不破不能立，不拆不成器——拆书帮，把知识拆成你的能力！人是社会性动物，人会影响人，也会被人影响。同理，销售人员可以用书中的方法去影响客户。至少，可以不被客户所“驯养”，乖乖听客户的话。

阅读片段七

《社会性动物》，p67
一个见多识广的人更希望了解一些相反的观点。宣传者如果不提这些观点，那么接收者中那些见多识广的人就可能会认为宣传者不公正，或者认为他不能反驳这些观点。
反之，一个见识不多的人则不太容易了解相反观点的存在。如果不谈相反的观点，那些见识不多的接受者能够被说服；如果涉及了相反的观点，则可能引起他们的困惑。

片段七拆解指要
我们常有这样的困惑：要不要主动说我们产品的劣势？要不要给客户介绍市场上的竞争产品或替代服务？
这个问题没有简单的答案。但本书给了非常具备操作性的指导：如果客户对行业完全不了解，如果采购对客户并非很重要，如果决策人只有一两人……那么只说自己好就行了。
反过来，如果此次采购对客户很重要，决策流程较长，决策人数较多……那么，销售说辞就要尽量显得公正一些，主动跟客户提我们的劣势，提行业中普遍认为的我们产品有哪些不足。
其间的差别好比对一般人说“一天8杯水，健康永相随”就够了；对专业的、挑剔的人则要说：“一天喝8杯水对健康有益。虽然也有一些研究说多喝水的益处并不那么确凿，但所有研究都证明，在肾功能没有问题的前提下，多喝水起码没有害处。”
片段七的拆解期待你的参与。

阅读片段八

《社会性动物》，p69
如果你和你的竞争对手将要依次发表各自的观点，而且选举要在几天后进行，你应该第一个发言。
你首先进行的演讲将会抑制听众接受你对手演讲的能力，而且选举要在几天之后进行，因记忆而引起的不同效果是微不足道的。这种情况下首因效应起支配作用。
但是，如果选举在第二个人演讲之后马上进行，而且在两个人的演讲之间会安排较长的休息时间，那么你第二个演讲效果更好。
由于两场演讲之间有休息时间，第一个人的演讲内容对人们接受第二个人演讲的抑制作用将降到最小。由于听众必须在第二个人演讲结束后马上做出决定，那么你第二个演讲便可以更多地利用人们的记忆作用。因此，近因效应将会起支配作用。

片段八拆解指要
在招投标的场合，在我们能选择的情况下，是先出场展示较好，还是后出场展示较好？这个问题同样常常困惑销售人员，也同样没有简单的答案。书中根据大量的对比研究，衡量不同的影响效应，最终给了如上的参考建议。
除了评标的场景，你还能想到什么场景中可以利用到这一规律？
片段八的拆解期待你的参与。
（编辑：陈展 cz201011@sohu.com）

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