转守为攻——深度解读山东调味品

陈小龙：“酱香”风味引领山东市场下一个增长点

山东调味品可以从两类产品上面发力，其一是调味酱，其二是酱菜，这两类产品在全国调味品市场之中很有特色，相对容易突破，下面分别举例说明。

酱类产品，实际上市场在快速增长，但是发展很不均衡，主要是华南和华东的生产企业销量增长迅速。酱类产品市场销量较大的产品有辣椒酱，肉酱，海鲜酱、面酱、豆酱，这些产品目前的销售量都相对稳定，酱类产品的增长应该寻求差异化突破。

山东是农产品生产大省，在原材料上其实优势比较明显，有很多企业的产品质量很过硬，也很有特色，完全可以发挥自己的优势走得更远一些，即便只在山东本省拓展，也是大有可为的，山东需求旺盛，但是很多产品比较传统，80后90后新生的消费人群喜欢独特、创新的产品，结果流失给外省的调味品，这个就是山东本土调味品企业量始终增长困难的重要原因之一。下面讲一个被迫创新取得成功的例子。

山东某公司主力产品之一传统甜面酱，利润较低，随着原材料的涨价，公司的销量支柱型产品不仅不赚钱，如果按原价销售，就要亏损，企业自然按比例进行涨价，而涨价后，消费者又不能接受，一些小企业利用各种手段维持不涨价，这样企业的这个产品几乎走不动了，被迫恢复原价，而这样一样，各级渠道成员纷纷表求不满，企业陷入僵局。

经过顾问公司、营销人员走访市场，发现传统的甜面酱在使用过程之中，由于甜面酱里面的糖份和淀粉较多，温度一高就易沾锅，做出来的菜式发黑，做饼也是黑点点，不好看，公司按照消费者的需求，经过研发部门的技术攻关，在配方上进行调整，推出差异化产品，不沾锅面酱，卖点为“好吃不沾锅”，迅速将此产品与其它面酱区分开来，市场取得爆破性增长。

甜面酱这个品类是传统的酱料品类，从南到北，全国市场需求都比较大，以玉堂为首的山东酱类产品生产企业实际上可以大胆走远一点。

酱腌菜、泡菜市场一直在快速增长。做得比较好的企业有四川眉山系、以及浙江宁波系，还有广东潮州系，而山东则以玉堂酱园为首的酱菜。行业特点是酱制菜成品较高，含盐量难以降低，很多酱菜的防腐剂超标问题难以解决。像河北有一家过去极为著名的酱菜企业，经常因防腐剂超标而受到处罚，企业信誉下降到极点。

酱香型，会形成较强的产品忠诚度，在酒类行业也有表现，如茅台酒就是酱香型。酱香型为什么会形成较强的产品忠诚度呢？

传统酱制小菜过去一直是受宫廷喜爱，长年贡用，从健康角度来讲，在酱腌菜、风味菜、泡菜品类之中相当突出的，是一极大的卖点。从酱腌菜行业不断曝光的黑幕及质量风波之中，极少有酱菜行业出问题就是一个证明。

因此，经销商们在选择酱腌菜、风味小菜的过程之中，一定要注重品类结构，即泡菜和酱菜的平衡，这样才可以持续获利。

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