“驯养”你的客户

2011-10-19 16:39| 查看: 1111381| 评论: 5|原作者: 赵周

摘要: ——拆《社会性动物》（下）阅读片段17 《社会性动物》，P141假定你想购买一辆新车，你犹豫是买一辆轿车还是一辆客货两用车。因为花费不菲，所以这是一项重要的决策。你可能会搜集尽可能多的信息，请教有经验的朋友，去4S店试乘试驾……所有这些决策前的行为都是绝对理 ...

阅读片段18

《社会性动物》，p155
扮演募捐者的学生们挨家挨户募捐，有时他们只是请求捐助，有时则会加上一句“即使是一分钱也会有帮助的”。
跟所推测的一样，那些受到“即使一分钱”请求的居民所作出的捐助更多，几乎是仅仅一般请求条件下提供捐助人数的两倍。
而且，平均来看，“即使一分钱”捐助者所捐助的数额，几乎与其他捐助者一样多。也就是说，试图让这些人认可少量捐款的说法，并没有导致他们捐助数额的减少。为什么会这样呢？因为一旦人们决定捐钱，仅仅拿出一分钱就是自我降低身份；只有提供更多的捐助，才能与他们好心慷慨的自我认知统一起来。

片段18拆解指要
“一分钱”是为了促使对方做出捐助的决定，这个决定可以理解为一种承诺。《无间道》说，出来混，迟早要还的。这句话翻译成学术语言就是：承诺了，就得保持一致。
《社会性动物》之外，还有一本经典社会心理学著作《影响力》，其中，第三条影响人的原理就叫做“承诺与一致”。
其方法就是，开始时提一个非常小的要求，小到让对方不好意思拒绝。只要他接受了，开了这个头，他就会开始改变对自己的认知，之后就可能会维持和强化这一认知——看起来不起眼的小承诺，保持多次一致之后，会出现多米诺骨牌效应。科学家说，多米诺骨牌不仅是一系列连锁反应，而且（由于重力作用）每块骨牌推下一块骨牌的力都是递增的。
当女儿问妈妈：“给我买一个芭比娃娃好吗？”你应该知道，这是一个承诺，之后为了保持一致，不仅要买芭比娃娃，还要买芭比娃娃的学生裙、舞会装、晚礼服，然后是“妈妈，我的芭比好寂寞哦，别人的芭比都有肯尼做男朋友了”……
当女孩问你：“你爱我吗？”你要知道这也是一个承诺，之后为了保持一致，不仅要“花钱”月下，而且要洞房花烛，然后是岳父岳母和“该要孩子了吧”。
所以，麻烦在于承诺竟然有许多种形式，不知不觉中你承诺了，就得保持一致，而自己并不知道是因为遵守承诺一致原理才会这样，还以为是因为真心相信应该这样。
“一般的做法是用小笔的订货为全面展开的推销打下基础……当一个人签下购买你的商品的订单的时候，尽管利润很低，但他已经不是一个潜在的顾客，而是一个顾客了。”（引自《影响力》）
请就这个策略，拆解出你自己的案例来。

片段18拆解案例
现场学员：要让一个潜在客户成为客户，我就每次都问他对我讲解的产品内容是否满意，如果他说满意，那么，就等待第二次见面，结束的时候再问，这次满意吗？等到第三次问，订单就在后面。当然，如果其中任何一次他说不满意，那我的机会也就来了，我马上谦恭地问，既然您不满意，您看可以从哪些地方改起呢，我怎么做才可以让您满意呢，只要合情合理，不是让我无地自容的任何要求我都会考虑的，您放心提吧。
现场学员：想要从竞争对手那里抢客户，不要直接问你们是不是要换供应商，而是要从小处开始诱导：“你们现在的供应商有问题吗？”“那么，曾因为这个小问题对你的生产/生意造成了影响吗？”“如果增加一家供应商，会让现有的供应商产生危机感，从而对你更好吗？”“今天我们谈的，我能记录下来，并请您签个字，给我老板做汇报吗？”

阅读片段19

《社会性动物》，p160
如果一个人为达到目标付出了很大的努力，那么这个目标对他而言，会比那些付出了很少努力或者根本没有付出努力便达到了同样目标的人，更具吸引力。
这一过程被称为“为努力进行辩护”。
假如你在前去参加某个小组讨论的路上被砖头砸伤了头，你就不会更喜欢这个小组；但是假如你为了加入这个小组而自愿让砖头砸伤头，你就一定会更加喜欢这个小组。

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