“驯养”你的客户

2011-10-19 16:39| 查看: 1111276| 评论: 5|原作者: 赵周

摘要: ——拆《社会性动物》（下）阅读片段17 《社会性动物》，P141假定你想购买一辆新车，你犹豫是买一辆轿车还是一辆客货两用车。因为花费不菲，所以这是一项重要的决策。你可能会搜集尽可能多的信息，请教有经验的朋友，去4S店试乘试驾……所有这些决策前的行为都是绝对理 ...

片段19拆解指要
在座有多少人觉得自己公司或者自己团队的人员流动率过高？希望让员工更稳定吗？这里提供了一个很好的方法。
在外企工作过的人都知道，外企，尤其大型外企的面试和入职流程都偏长，至少面试两轮，如果是管理岗位，跑四趟很常见。而且花样也很多，除了一般的HR和直属领导面谈之外，还有群面、笔试、英语水平口试、性格测试、沟通风格测试……有这个必要吗？
有。背后的心理因素就在此：应聘者付出的努力越多，他觉得这份工作的吸引力就越高，从而忠诚度就越高。
这是一个很重要、很好用的心理现象。虽然知道它的原理了，但不见得你在自己的生活工作中能用上，除非你能拆解出尽量多的案例——拆解自己的案例，本身也是一个努力的过程。
我再举三个对这个知识片段的拆解引用：
当别人向你请教的时候，尽量不要马上给答案。把到嘴边的“你应该……”咽回去，多问他一些问题，多让他费一些时间和气力……最后说：“我再考虑考虑，两天之后答复你。”
在辅导下属的时候，你希望给他印象最深的那几个要点，一定不能直接告诉他。如果能设计一些情境模拟，或者让下属反思自己过去的失败，通过探索过程来努力寻求答案，效果会好很多。记住一句名言：“我直接告诉你，你印象不深！”
最后一个，请大家思考，如果你有资源，你要不要帮孩子做很多事情，比如让他不花什么力气就能上个好大学、找个稳定工作、买个大房子、开辆好车……
片段19的拆解期待您的参与。

阅读片段20

《社会性动物》，p220
大量的实验证实：采用与人们偏见相反的事实来对他们加以驳斥，是不会改变他们的定型偏见的。
一种典型的反应体现在所谓的“亚型”之中，在这种情况下人们相信，即使所获得的事实是正确的，也不过是定型的一种罕见的特例。于是，人们对那些偏离定型的事实所作出的反应往往是，在内心创造一种新的类型，例如“攻击性女性”、“诚实的销售”。他们甚至可能将这类例外称为“证明规律的例外”。这种反应会使定型变得更加牢固，更难消除。

片段20拆解指要
“定型”的意思是，当说到“日本人”、“富二代”、“城管”等，你心中就会浮现出一个形象、一些形容词。比如在没有对一个具体的富二代深入了解之前，你可能会认为他八成是骄傲的、嚣张的、不负责任的。
“亚型”的意思是，你发现李嘉诚的儿子李泽楷虽然是不折不扣的富二代，但有些了解后，很难把他归入你对富二代的定型。这时，你仍不会改变自己对富二代的定型，而是会把李泽楷归入一个小类型：他是那种凤毛麟角的“为人谦和、愿负责任的富二代”。
片段四精细入微地剖析了人们和自己固有的定型偏见是多么难分难舍。很多说服之所以无效，是因为你试图跟对方的“定型”对着干。这一点给我们的启发是：不要试图说服他人扭转对类型的看法。你只需要让他接受你（或者你的产品，你的建议）是一个亚型，是一个特例。
片段20的拆解期待你的参与。

阅读片段21

《社会性动物》，p232
对他人的先入之见往往会影响我们的行为，我们会从他们身上引发出我们一开始就预期的特征和行为。这种现象叫做“自证预言”。
比如，假定你我素不相识，但一个与我俩都相识的朋友警告我，说你是个很冷漠而且很矜持的人，当我们终于见面的时候，我很可能会与你保持距离，而且不会尝试与你进行热情的交谈。那么，假定你其实非常热情好客，我的表现可能不会给你机会来展示你的热情。你对我的表现而做的反应，更可能是与我保持距离。由此，我便证实了自己的预想：你是一个不怎么友好的人。

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