“驯养”你的客户

2011-10-19 16:39| 查看: 1111448| 评论: 5|原作者: 赵周

摘要: ——拆《社会性动物》（下）阅读片段17 《社会性动物》，P141假定你想购买一辆新车，你犹豫是买一辆轿车还是一辆客货两用车。因为花费不菲，所以这是一项重要的决策。你可能会搜集尽可能多的信息，请教有经验的朋友，去4S店试乘试驾……所有这些决策前的行为都是绝对理 ...

片段21拆解指要
这段描写栩栩如生，正是在新销售身上经常出现的情况。
要找客户的高管不容易，历尽周折问到了联系方式，准备打电话或者见面拜访，我们的销售免不了前思后想：“现在人家会不会正在开会？”“他会不会很讨厌我浪费他的时间？”“他恐怕没有兴趣认真考虑我的事。”以至于有的新销售会在电话中跟客户关键人这样开场：“我叫×××，是××公司的，您正忙着吧？”这时客户哪怕正在无聊地在银行排队等号，也不好意思说自己不忙啊。
所以，这个片段可以情境化为“销售的自证预言”：如果你假定客户很忙，那么一定会发现客户没时间理你；如果你假定客户没兴趣，那么一定会发现客户不想听你说话。

片段21拆解案例
现场学员：我们公司有比较完善的CRM系统，要求跟客户的每次沟通都必须如实记录在CRM中。这样的好处很多，其中一个好处是，当一位销售离职，其他销售可以根据联系记录来继续跟进前者的客户。但后来我就发现有这样的问题：后面跟进的销售人员，如果看到前面销售曾记着“客户没兴趣”，那么就不愿去联系这家客户，就算去联系也是敷衍了事。
其实这是很大的浪费，因为其中不乏很有潜力的客户。我们有一个top sales，他就专门捞CRM中的这种客户。他的秘诀是：如果之前的销售只简单记录“客户总是忙”、“客户没兴趣”，他就充满热情地把这个客户当作全新客户去开发；如果之前的记录比较详细地写了客户没兴趣的表现和细节，他就不在上面浪费时间。

阅读片段22

《社会性动物》，p255
谢里夫最终是如何成功地减少了两组孩子之间的敌意呢？他是通过将两组孩子置于相互依赖的情境中来做到这一点的，即让孩子们置身于一种只有相互合作才能实现目标的情景之中。例如，研究者通过破坏供水系统来制造一种紧急情况，修复该系统的唯一途径是，所有的孩子必须马上进行合作。在另一个场合下，在孩子们奔赴营地的路上，野营卡车抛锚了，要重新发动卡车，必须将它拉上一个很陡的山坡。只有全体孩子一起来拉，才能够完成这项工作。最终，敌对感和负向定型减少了。不同组的孩子们之间交起了朋友，他们开始友好相处并且自发合作。
“相互依赖”能够大大促进关系，是因为合作使我们的定型倾向从“他们那些人”转变为“我们这些人”。

片段22拆解指要
水平高超的销售顾问，常能与客户形成“相互依赖”的稳定关系。
在这种状况下，你和客户都心知肚明：只有相互合作才能实现目标。换个表达方式：如果没有你，客户就不如现在过得好。
比如，若是客户把你当作谈判对手，那么敌对感就无法避免，但销售高手能够让客户把他当作自己人，客户需要他帮忙在供应商内部去申请更多优惠。
再比如，若是客户仅仅把你当成卖东西的，那么负向定型就难以消解，但销售高手能够让客户把他当做产品顾问，客户需要他提供有价值的建议或见解。
如何一步步成为这样的销售高手，要另开一次拆书帮来拆解。这次不妨先举几个你见到过的实际例子，来说明客户和销售是相互依赖的关系。
片段22的拆解期待你的参与。

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