建基地，破百亿魔咒

什么才是真正的问题？

经营企业，营销资源左支右绌不是问题，区域发展参差不齐不是问题，产品组合鱼龙混杂不是问题，竞争对手强大威猛不是问题……如果你懂得凸透镜原理，集中公司资源去撬动基地市场的话，上述问题都不是问题。
但如果你在战略上对基地市场不屑一顾，动辄要“红旗插满全中国”，战术操作也像撒胡椒面，这才是企业发展的真正问题。
来自中国台湾的某大型知名食品公司P公司，就一度饱尝忽视基地市场建设的苦果。上世纪90年代，P公司在大陆食品饮料界叱咤风云，跑马圈地，何等风光。可惜的是，尽管市场覆盖大江南北，但几乎每个省区市场都处于老二、老三的位置。待到这几年竞争加剧，虽然市场自然增长幅度很大，但P公司却没有水涨船高，很多薄弱市场反而被对手一打就丢，一冲就散。
公司高层梦寐以求的100亿元销售大关，成了魔咒数字，连续5年冲击未果。

“搞活一批”须先“搞死一批”

幸运的是，P公司大陆区新掌门人是一个知行合一的人。P公司自2008年开始，掀起了一场轰轰烈烈的“六面红旗”运动。
“六面红旗”，说白了就是要打造6个基地市场。
如何选择这6个基地呢？

步骤一：
采用CPM矩阵（竞争态势矩阵），逐一计算大陆地区所有省/市/自治区，主要竞争者与本公司相对竞争态势的加权分数，高于次要竞争对手但与主要竞争对手相差小于0.3分的市场入围。
步骤二：
结合入围市场的GDP和人口数量等因素综合考量，最终选择四川、湖北、江苏、上海、广东、河南6个基地市场。这个步骤不需要特别的工具，更不需要天才的智慧，只需要常识和一本统计年鉴就足矣。
公司内部曾有人担心其余27个市场会不会被搞死，质疑这种策略是偏安主义，是“以空间换取时间”的投降主义。
该公司领导人不无风趣地说：要“搞活”一批，就得忍痛先“搞死”一批。正如瓜农忍痛摘花一样，即使一根西瓜藤上开了好几朵花，瓜农们也只会选择保留一朵，因为瓜农知道一个非常简单的道理：“一根藤、一朵花、一个瓜”的总收益远远大于“一根藤、几朵花、几个瓜”。

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