销售也是请客吃饭

2011-12-1 14:57| 查看: 974102| 评论: 4|原作者: 赵周

摘要: 饮食与销售，本属于两个看上去毫无关联的范畴，但方法论是普遍适用的，通过具有技巧的目的性阅读，我们同样可以从这本书中获得知识、提升能力，并运用到销售工作中来。

那么，销售顾问怎样培养“闲聊”的能力？
著名销售行为学家孙路弘老师把客户一定会感兴趣的话题提炼为七类：饮食，玩乐，风水，健康，房车股价，现代科技，子女教育。这些是人们闲聊中通常不会冷场的话题，销售顾问若能对这些话题都存储一些精心准备的内容，就很容易在与客户的非正式沟通场合赢得好感，甚至赢得尊敬。
七类话题中，威力最大的两个是——健康和子女。而前文的片段一与这两个主题都有关，所以，只要与你聊的人有适龄的宝宝（从怀孕到1周岁都可），那么就一定可以在“闲聊”时把这些讲给他，而他/她一定会有兴趣。
你应该能想到，当客户多次从你这里接收到有用的信息，并且信服你的信息时，会对你产生信任感，甚至依赖。（依赖的表现是，他会主动给你打电话：“我想买一个车用婴儿座椅，你知道买什么样的好吗？”）
有经验的销售顾问都知道，这种信任感会对客户关系、销售产品产生极大的推动作用。
“拆书帮”的老朋友可能还发现了一点异常，那就是通常我不会在“阅读片段”部分引用这么大的篇幅。这不是偷懒，也不是骗稿费，而是非如此不能讲明白非正式沟通的诀窍。
如果是纯粹为了自己了解育婴知识，那么只要记下要点就足够了：第一，母乳充足时就不用婴儿奶粉了，无论那奶粉多贵：第二，买个电动吸奶器；第三，没必要急着添加辅食；第四，少看广告多看书，切忌盲目补充营养。
但是，现在是要把这些知识拆解到与客户非正式沟通的能力，那么这样简明的要点就不好使了。因为现在你在客户面前只是一个销售人员，并不是儿科专家，难说有权威性，也不是老奶妈，难说是经验之谈，所以这样单薄的一二三四说出去，对方更可能是置之一笑，心里说“又多了一种说法”。除非你能纯粹通过说话，让对方认可你说法的权威性，就像这个片段展示的：通过确切的细节（包括数据）和引用，让对方感受到你的说法的经验基础，通过清晰易理解的逻辑和比喻，让对方容易理解和认同。
所以，请再认真读一遍片段一，体会其中的细节、引用、逻辑、比喻所带来的令人信服的效果。然后，再读两遍，找人给他讲出来。以后有机会就讲，讲得越多，就越自然和自信。
这一步做到了，再搜集整理两三岁、四五岁……十五六岁的孩子在养育中常见的误区以及建议，分别能够储备类似片段一的10分钟左右的话题，要有细节、引用、逻辑、比喻，以后有机会就讲。
这就是销售非正式沟通能力的训练方法了。
总结一下，销售人员与客户的非正式沟通，要点是：话题选择让对方有兴趣，讲述方式让对方能信任。
如果有人问你，你都还没结婚呢，怎么对养育孩子这么头头是道？你就看着他的眼睛，自信地笑着说：“我第一个女友是食品营养学/教育心理学博士。”

【片段一拆解练习】
片段一的拆解，期望你能在理解“非正式沟通”的要点之后，补充其他年龄段的子女教育的话题内容，以及贡献另外六类话题的有效谈资。

阅读片段二

《吃的真相》p.49
“让拉面风靡美国”
ABN（阿拉斯加牛肉拉面）要在各地开分店。他们很快发现，自己培训出来的拉面师傅在各个店做出来的面味道不一样。所以总有客人抱怨，阿拉斯加总店的老师傅做出来的拉面的味道最好，到了纽约，新开店的师傅做出来的味道就不行。
ABN高层立刻开会研究，迅速达成一致：目前的拉面技术已经严重不符合公司的发展需要，ABN不能告诉顾客“不是我们的拉面味道不好，是你没有找对师傅”。为了解决拉面的技术问题，公司将投入所有利润并且追加投资对拉面的标准化研究，目标是：任何新老师傅，经过短期培训之后，做出来的拉面将不会有普通顾客能够感受到的差别。
对于牛肉汤来说，核心就是把牛肉的煮汤过程标准化。对于煮汤过程中涉及的每一个成分和步骤进行分析监控，最后确定监控参数和控制目标。在他们的研究中心里，最有经验的几个老师傅每天煮着牛肉汤；隔壁的实验室里，若干科研人员调节着各种仪器，也在煮着牛肉汤。前面的“品尝评估”实验室里，几十、上百个男女老少食客，在品尝着各种牛肉汤，然后给每一份牛肉汤的各个指标打分。评分结果收上来，若干统计人员用各种统计公式和模型分析传统牛肉汤和标准化牛肉汤的差别，再反馈给煮汤的科研人员，请他们进行调整。直到某一天，统计人员发现，食客们已经尝不出老师傅煮的牛肉汤和标准控制的牛肉汤有明显差别。最后，新来的师傅经过短期培训之后，煮出来的牛肉汤也跟老师傅的没有区别，本研究胜利结束……
ABN在美国大获成功后，进军中国市场，也广受欢迎。于是有文化人跳出来说“拉面，我们祖先早在几千年前就会了！”，“ABN的洋垃圾怎么能跟我们手工、纯天然的拉面相提并论？”，但丝毫没有影响ABN在中国的火爆……

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