销售也是请客吃饭

2011-12-1 14:57| 查看: 973994| 评论: 4|原作者: 赵周

摘要: 饮食与销售，本属于两个看上去毫无关联的范畴，但方法论是普遍适用的，通过具有技巧的目的性阅读，我们同样可以从这本书中获得知识、提升能力，并运用到销售工作中来。

有些人可能觉得逻辑能力并不重要，甚至我们常常见到有意无意错用逻辑来设计销售说辞的，比如：“张三用了很满意，所以我这个产品客户满意度极高”，这里犯了以偏概全的逻辑错误；“李四用我的产品之前是多么落魄，用了我的产品之后就一帆风顺”，这里犯了由表及里的逻辑错误。
不是说不能犯逻辑错误，实际上，在销售工作和日常沟通中没人能做到滴水不漏，我们也常常应用类似上文的说法。需要说服人的时候，这样的说法是有效的。
但是，如果对自己有更高要求，想要成为让客户尊重的销售顾问，想要成为思维更全面的管理者，想要在这个暗箭四伏的社会不被误导不被欺骗，那么就需要提升自己的逻辑能力。
阅读这本书（以及续作《吃的真相2》）就是很好的提升逻辑能力的法子，因为几乎每篇文章都有指出大众的误会或谣传为什么在逻辑上说不过去。当然，在读的时候，要有意识应用拆书帮的方法论，才能把书中的知识拆解成为自己的逻辑能力。
提炼一下片段三背后的逻辑线索，给我们的应用指导是：人们往往把事物的关联关系误以为因果关系。
我们身边这样的逻辑错误屡见不鲜，我拆解一个案例：一位读者给我写信，说他毕业于一家很普通的三本学校，他在找工作的时候，看到知名的大公司或待遇较好的单位，从来都不敢投简历。
通常来说拥有名牌大学毕业的人容易得到好工作。这是事实，但给我写信的朋友把“名牌大学”和“好工作”当成了因果关系，这就错了，这个错误的结果是让他失去了很多本来可以争取的机会。
大部分企业在乎的并不是名牌大学的学历，而是在乎这个学历意味着该学生很可能有较好的毅力、较高的智商（才能在高中坚持学习并考出高分），很可能受过较好的教育、见过较多的市面，从而聘用他很可能风险较小……这些才是聘用他的原因，所以“名牌大学”与“好工作”仅仅是关联关系。
想通了这个，就能够扬长避短，关注自己可以改变的、对方在真正在乎的事情。
参照我的拆解，你能再拆解出几个例子来吗？

【片段拆解练习】
拆解案例一：我的下属经常跟我抱怨，我们的品牌不够响亮，所以客户不爱采购我们的产品。其实，品牌好与客户购买之间也只是关联关系，并不是说客户因为品牌而购买。客户真正在乎的是服务及时、操作通用、采购风险低等，而大部分情况下这些和品牌不是相关的。我就辅导他们，去找到客户真正在乎的那些事情，让他们信服我们这这些事上其实比大品牌还做得好。
拆解案例二：很多销售把“便宜”当成“好卖”的原因，也是同样的错误。
拆解案例三：有行业经验的销售往往可以更快出单，这个规律是对的，但行业经验并不是快速出单的原因，真正的原因是对产品熟悉、对客户行业熟悉、谈吐有自信。有行业经验固然容易做到这些，但要是没有，想办法提升这些也一样能出单。
拆解案例四：挣钱多的男人好找老婆，这个也算吧。其实女孩子并不是都那么看重钱，她们真正看重的是“挣钱多的男人”所带来的安全感、所体现的能力。
（编辑：袁航 market@vip.sina.com）

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