地方白酒厂直供终端：创新还是找死？

各位看官，话说这年头，三百六十行，行行都难啊！在中国大地上，各行各业都有不同的游戏规则。

其中最具江湖特色的，莫过于白酒行业。且不说茅台五粮液、洋河泸州等，年年华山论剑，比着劲儿涨价；也不提众多封疆大吏，如汾酒、沱牌、剑南春、二锅头、酒鬼等，各自独霸一方；本文单论那大大小小上万家地方小白酒企业，各有各的天地，自然也各有各的烦恼！

一个真实的案例

北方B市的保州酒厂，是B市下辖县的一个白酒厂。在上世纪八九十年代，那是相当地牛X。当时还是国有企业，虽说处于县城，但B市大街小巷到处都是几块钱一瓶的保州大曲。在其它各县也都有经销商。销售额在那个年头就已经近亿元。一提保州大曲，那是无人不知无人不晓啊。

可惜，美好的日子总是短暂的。一进新世纪，B市的其他几家地方酒厂纷纷开始发力，推出新产品，抢占保州大曲的市场。更可怕的是，近几年，随着泸州系列低档酒的大规模入侵，花一样的钱，能够买到“名牌”，何乐而不为？

结果，几元一瓶的保州大曲还有些低端市场，但不赚钱；十几元到几十元的其他保州系列则陷入了“没人主动买，没人愿意卖”的尴尬境地。

都说商人重利轻别离，前几年借着保州大曲都纷纷做大了的经销商，现在纷纷开始代理其他品牌，谁还把保州放在心里？

于是，这保州酒业整体销量直线下滑。怎么办？县政府只好让其转制，国有改民营。

张老板一接手，恰逢保州最困难的时候，看市区经销商爱搭不理，一咬牙、一跺脚，索性从2010年初开始在B市区取消市区经销商，自建渠道，酒厂直供终端。

一年多来，效果如何呢？请看目前的一些数字：

市区业务员数量：餐饮，8人；流通，12人；商超，4人；促销员，15人；

终端数量：B市区终端总数约在4000家以上，保州酒业综合覆盖率仅30%多一点，约1200多家。其中，餐饮约300家，流通渠道900家，商超连锁店50家。

今年下半年，张总看到覆盖率太低，考虑到业务员确实“开店难度太大”，大店小店都要“陈列费”，于是一次性投入50多万元，做了开店计划，平均每个店2000元∕年（货抵）陈列费，开发了200多家新终端。

可刚刚过去的这几个月的淡季，销量很是不好，一个月只有1000多箱，平均每家终端一个月一箱。旺季就要到来，张老板这心里是七上八下，这自建渠道，直供终端，到底会有怎样的结果呢？ 

为什么要自建渠道？
快消品销售，尤其是酒类和饮料，一直秉承着“渠道制胜”、“终端为王”的信念，不掌握终端，就没有发言权。

哪一个企业不想真正控制终端呢？很多大企业运用各种不同的方式，尝试控制终端，把主动权牢牢掌握在自己手中，而不仅仅依靠经销商，这是目的，是理想，更是趋势。

张老板看到市区经销商离心离德，大胆改革。无论是迫于形势，还是要励精图治，锐意进取，总之，保州酒业如果还走以前找经销商的老路，效果也不一定好。毕竟没有大户愿意代理，小户保州还看不上。

但是至于为什么没有实施流行的所谓“深度分销”——取消经销商，划分小区域，用大量的分销商进行渠道下沉——而是一步到位做直销，那就不得而知了。
直供终端的利与弊

利益

1．对终端的把控更加有力。自己的业务员跑店，拿到第一手数据，直接面对终端店的老板，无论客情还是数据，肯定是自己直供终端更加牢固。

2．单件利润提升：甩掉了中间的经销商、分销商，单件利润肯定至少提升30%以上。

3．没有窜货之忧：酒厂直供终端，哪里还有令人麻烦的窜货现象呢？

4．没有促销品的截留。很多厂家担心的促销品截留问题，由于自己直供终端，不会再发生。

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