模式缺失：中国企业转型的“魔咒”

2011-12-13 09:46| 查看: 415524| 评论: 0|原作者: 张戟

摘要: 商业模式的“魔力”在于：即使资源状况完全相同的两家企业，在不同的商业模式之下也会产生“乘数效应”，从而在市场表现上大相径庭。而中国企业在转型过程中，面临的最大羁绊恰在于“商业模式缺失”。

如果“五谷道场”能够运用价值链营销思想来经营企业，结局也许会有所不同。我们可以根据“五谷道场”的核心活动提炼出一条营销价值链：产品研发—新品招商—品牌传播—渠道拓展—渠道维护—终端管理。“五谷道场”在产品研发、新品招商和品牌传播这三个环节表现优异，但其在渠道拓展、渠道维护和终端管理上表现不佳；在营销价值链的辅助活动方面问题则更为严重，如在规模扩张上操之过急，由此造成整条营销价值链前后无法有机整合，一旦面临竞争对手的猛烈反攻和资金短缺，将很快陷入危机。
如果“五谷道场”从价值链的角度，尽早在渠道拓展、渠道维护、终端管理、人力资源规模、营销费用管控等薄弱环节加以强化和提升，缩小和行业巨头的差距，不断巩固核心能力，才能真正塑造自己的竞争优势。
企业进行战略转型时，应当将模式作为解决方案的核心内容之一，只有掌握了营销模式的特性和本质，企业才可能透彻了解营销活动的规律，从被动适应转变为主动引领，从而在市场竞争中赢得先机。
【案例2】雅客V9成功上市之后，业内质疑声很多。有人认为V9只是一个短线产品，雅客的渠道体系和组织机能并没有同步提升，事实并非如此。
2004年～2010年，雅客公司导入分销联合模式、终端表现模式、KA运作模式、品类管理模式、联动分销模式、利润中心模式等，对营销组织体系和销售管理体系进行优化整合。因此，雅客战略转型的成功并非V9和传播炒作的成功，而是商业模式的成功。
雅客成功的本质在于：在糖果业，企业沉浸于传统的商业模式，雅客是为数不多的能够反省自己的企业，在此基础上，雅客积蓄能量，尝试建立新的商业模式。
中国企业应当尝试靠模式驱动。国内老板都习惯通过推新品来抓机会。当然，无可否认的是，一个成功的新产品当然可以快速推动企业的成功，但它并不能推动企业的持续成功。如果企业致力于构建一个能容纳较高品质产品的模式和体系，反过来又能够确保新产品的成功。
一些企业的产品并非石破天惊，实际上，就算是普通的产品，如果在商业模式的光环之下，一样可以取得成功。绿盛是一款休闲食品，也许从产品上看并无太多过人之处。然而这款产品却取得了空前的成功，其定位于中国第一网络食品，独创“R&V非竞争性战略联盟”，将产品嵌入网游销售，将产品植入游戏，产品同时也是游戏人物中的能量补充剂，实现了游戏与产品双重赢利，为休闲食品行业开创了一条崭新的发展之路......

反观那些仍然停留在机会主义阶段的企业，尽管其可能不断推出新产品，但承载新产品的商业模式总是一成不变，因此总是“莫名其妙”地陷入失败的境地。
企业如何确保商业模式的成功呢？关键在于，企业必须根据自身的战略定位来提炼出与之相匹配的商业模式，同时再为商业模式的高效运行建立系统而高效的保障体系。企业应该根据战略定位的要求，对营销运营要素和竞争态势进行透彻分析，并且通过对自身核心能力、资源状况的清晰认识，对关键的营销活动进行有机组合——让商业模式贯穿产品研发、供应链打造、区域拓展、客户合作、终端覆盖、渠道拓展、终端运营、促销推广等环节，从而形成与战略定位相匹配的全新运营价值链。企业只有实现从机会驱动到模式驱动，才能实现基业长青。

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