天堑变通途——如何打通价值链

2011-12-13 09:54| 查看: 705219| 评论: 0|原作者: 张戟

摘要: 企业要构建商业模式，就必须在再造价值链外在环节的基础之上，疏通价值链的“内部经络”，从而为构建高效的商业模式和基于价值链的竞争战略奠定基础。

对价值传递渠道的选择

所谓价值传递渠道，就是企业将产品或服务传递给消费者的途径，即传递渠道。今天，单一渠道模式制胜的时代已经过去，即便是号称要将“联销体”进行到底的娃哈哈，也无法再依靠这种单一模式纵横天下了。
我们通过研究发现一个现象：日本的快速消费品企业拓展中国市场，往往只能局限于长江三角洲或者经济发达的省会城市。原因在于，日本企业所擅长的只是城市市场的运作模式，只有在类似于日本的市场环境下，日本企业的运作模式才能发挥其作用，而对于幅员辽阔、特色各异的中国市场，日本的企业往往束手无策。
据说，深度分销是由日本三得利公司在上海市场首度使用的，其将上海市场划分为若干市场区域，取消经销商，而在各区域直接设立分销商，每家分销商负责该区域的200～300家批发商，再由批发商覆盖下级的零售商。这一模式十分有效，直接的结果就是三得利将当时的力波啤酒从老大的位置上拽了下来。但是，三得利的这套分销模式，却没能够走出长江三角洲，这就充分说明深度分销最适合的还是经济发达的城市市场，并不适合其他类型的市场。
此后，许多中国本土的企业想依靠深度分销打遍天下，这只能事与愿违。TCL、乐百氏、洽洽、青啤、华润、康师傅等企业都在这方面有过失败经历。
江苏隆力奇之所以在前几年取得了超速的发展，其多样化的多元渠道模式功不可没。其在与国内国际同行的竞争中“无招胜有招”，竞争对手无法摸清其运作套路，无法采取有效的应对措施，从而使隆力奇屡有斩获。
在隆力奇的运作中，各区域市场所有的渠道模式多达十几种，从传统的承包制、批发市场、百货商场、产品买断、省级总代理、区域直销，到现代的KA直营、KA三方合作、分产品合作、分渠道合作、分系统合作、区域深度分销、二级联销、专卖、百货包场等一应俱全。这些渠道模式看起来很混乱，甚至中间缺乏合理的划分，但正是这十几种渠道模式在市场上发挥了莫大的作用，推动了隆力奇的快速成长。
应该说，多元渠道模式，反映了市场的需求和企业的需求。不同的区域市场各有其特性，不同的企业各有其特点，只有在正确的地点、正确的时间选择正确的方式进入，企业才能获得最大化的收益。商业模式并没有好坏之分，只有合适与否，合适的就是最好的。
（编辑：赵晓萌myhouse02@163.com）

更多资讯请关注销售与市场微信公众号。