参会，我们在做些什么

2011-12-22 09:51| 查看: 167759| 评论: 0|原作者: 赵丹陈昕

摘要: 行业的展会作为行业内交流展示的平台，他所带来的展会经济效应是巨大的。11月5-6日，在西安举办的第十二届磷复肥会议，同样是战果非凡。虽然两天时间很短暂，但在厂商的心中，却是永不落幕的。厂商在接受本刊独家访问时都表示：本次磷复肥会为未来的行业发展指明了方向， ...

培养铁杆粉丝
★开经销商座谈会
代表企业：洋丰
采访对象：市场部吴经理
行业会议是最大的阵势，是一个很好的交流展示实力的平台。大企业重视形象，诉求简单专注。相对大的企业不会是来找客户的，一个层次是企业在全国企业之间的展示；一个层次是召开经销商会议。
今年洋丰参会基本原则就是展示企业形象；特色就是办了个经销商和厂家行情交流会，办交流会两个目的：一个是给经销商打气，灌输理念；第二个推出销售模式，交流政策内容。
展会前一天在东方大酒店，我们办了一个经销商座谈会：经销商每年肥料销售都会有一个循环，什么时候涨价什么时候跌价都有一个怪圈，是不是每年都是这样的？现在做冬储，进入淡季，肥料企业的压力，经销商的压力，各在什么地方？怎么样寻求一个结合点？让经销商自己谈，并且请做得有特色的经销商来讲他们的营销模式。针对现在的利弊俱在的代理制度，我们今年在做销售试点，尝试做了直销的销售模式。但是，直销也存在问题，怎样规避这些问题？等等。我们特意安排一个下午，专门探讨这些问题，给经销商一个精神食粮。
能做的还有很多
企业还可以在展会期间发布新品。新品发布仿佛有一个趋势，厂家的新品发布会圈定的都是自己的目标客户。他们不会在展会现场发布新品招商，而会在展会之外召开自己的经销商会议，更精准地锁定客户。
也有企业会考虑为新市场开发准备，利丰农业发展股份有限公司孙希园在接受采访时坦言。“西北的客户群体比较多的话，我想让客户更知道我的品牌；如果是新市场，知道有这样一个企业，会产生合作。去年在南京开了一个南方客户会，今年只是做一个展示，为明年、后年做准备。”
辽宁津大肥业有限公司副总经理许彦斌说，他们的参会目的除了展示形象之外，就是想听听对国家政策、市场走势等方面的分析和预测，看看行业的大方向，决定明年的经营走势。
诚然，知名企业大概就是为了扩大知名度，让产品销售更好；成长型的企业是为了增加、优化、完整网络。企业可以做的还有很多。我们期望有更多企业可以和大家分享自己的经验。那么作为经销商，在展会上又想得到些什么呢？
参会缘由：听听经销商怎么说
相对于平时找产品的大海捞针而言，参加磷复肥会议是经销商接触优质厂家，发掘优质产品的好机会。
对辽宁海城的魏广来说，他的产品线基本上健全，这次是主动过来参加展会。目的就是想看看有没有新的产品出来，看看新趋势。
隶属于湖北省农资公司的程亚洋说，他是跟着厂家来的，他来的目的是想看看他负责那片区域，有没有经销商来，维护下客情。虽然他只专注做一个企业的产品，但是还比较满足，相信集中精力做好一个品牌就足够了。他又表示，现在做的是喷浆造粒的产品，想找胺化造粒的大一点的厂家的产品，相信这么大的会展，会有他想找到的产品。
开封的李占勇说，他是跟着厂家来参会的。到展会上就是来看看，了解一下行情，看一下未来发展趋势；和各个地区代理商沟通一下，看有什么新型产品出来；与企业的高层领导沟通交流，以便了解更多信息。
而青岛莱西市福渊海农资赵海绩今年来参会，目的单纯得多，就是想找几个化肥品牌，15-15-15的或者是高氮高钾的复合肥。
…… ……
参会攻略：经销商该看些什么
相对于大海捞针，参加磷复肥会议是经销商接触优质厂家，发掘优质产品的好机会。采访中发现，参加展会的经销商大抵有三种：无为型；专注型；盲目型。
无为型的经销商大多是跟着厂家来的，他们是因为接受厂家的邀约，参加企业会议，然后来展会上看看，他们大都产品结构趋向合理，对接新的产品并不是十分热络。当然，若有特别的趋势，他们也会抓住时机。
专注型的经销商大多是想调整产品结构，进而来展会上补充完善的。他们大都有明确的目标性，或者已经通过网络以及其他经销商的介绍了解过企业的资料，甚至已经给目标厂家取得过联系，来考察比较的。
盲目型的经销商，这种类型比较少，但是也存在。知道自己欠缺，但还没有发现具体是产品不合理还是营销乏力。想通过展会得到很好的产品或者点拨，进而解决自己的所有问题。
江西贵溪化肥有限责任公司市场部总经理范培荣在接受本刊记者独家访问的时候说，经销商一定要理性参会，要看清变化。
要看清科技开发趋势。这么多年肥料随着发展和积累，还是有新的变化的，主要表现在科技开发程度不一样。以前就是纯粹的肥料，如氮磷钾。现在肥料的品种就多了，像硝基复合肥、高塔、缓控释……要掌握行业的发展，了解行业发展新趋势；
看清营销模式的变化。现阶段，特别是复合肥，成本差不多，毛利率也低。经销商需要考虑的是要寻求流通方式的变化，把利润留下来，把流通成本降下来。选产品尽量要挑有代表性的本土化产品，运距要短。经销商一定要把自身网络建好。
“厂家和经销商即互相依存又互相竞争，你多我少，我多你少。据我观察，参混肥、生物肥、有机肥对经销商来讲，应该也是一个方向。如果能把市场耕耘好，在普及过程中走得早一点，利润将是非常可观的。”（编辑/赵丹zhaodan-0218@163.com）

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