摆平难缠终端商的销售术

销售就是谈判，就是一场桌面上的战争，谈判气氛很重要。销售员希望顺利拿单，也希望与终端商的谈判过程能够轻松愉快。但是，往往难遂人愿。“两国交兵，各为其主”，谈判双方少不了相互刁难与纠缠。终端商是形形色色的，也往往很难缠。如果遭遇难缠的终端商，请不要懊恼！终端商难缠才正常，不难缠就不正常了。那么，开启谈判僵局的钥匙掌握在谁的手中？往往在谈判双方中相对弱势一方的手中，因为弱势的一方总要做出让步，这是一种牺牲。不过，遭遇僵局时，即便终端商不主动化干戈为玉帛，销售员也要想办法解开“疙瘩”，关键是如何出招、拆招与还招。

销售员应以良好的心态去与终端商谈判，不要期望一出手就可以拿下“高地”，而是要随时做好应对难缠终端商的准备。对于这个可能有些漫长的过程，一定要坚持住。不要害怕或厌倦难缠的终端商，从本质上来说，他们只是为自己或自己的企业多争取点利益，这没有什么不正常和不可理解的。很多销售员遇到了难缠的终端商就采取了“主动避让”的策略，觉得这样的终端商即便开发了以后也难伺候，这样做是错误的。难缠的终端商不代表难合作，终端商在谈判阶段难缠，并不代表在以后合作中难缠。销售员要注意三种类型难缠终端：

一、           出尔反尔、反复无常

【情景案例】

赵先生是一家饲料生产企业的销售员，主要拓展中小终端。他每天要和那些饲料商店的老板和采购人员打交道，深知这些零售店的 “霸道”与“无赖”。有一次，他与一家新开业的中型饲料商店的采购业务员初步谈得很好，准备进店销售。第一次沟通算是意向以及务虚，赵先生想尽快把这次合作落实下来。然而，第二次刚一见面，赵先生便挨了一闷棍。采购业务员告诉他：“我与其他两家饲料企业合作了，有这两个品牌足够了”。赵先生并不甘心，告诉这位采购员：“我给你更为优惠的条件”。于是，赵先生向采购员抛出了一系列合作条件，从产品价格到促销、服务，政策确实很优惠。采购员很高兴，告诉他“你先回去，我准备下合同，下次见面就讨论合同，没问题就签约”。可是，当赵先生再次登门造访时，这位采购员却又开始与他兜起圈子了，就是不谈合同条款与签合同。最后，赵先生得到了一句话：“你回去等等，我再考虑考虑”。赵先生很无奈，面对这位“言而无信”的采购员不知所措。下一步工作，又该如何进行？

【应对思路】

对于出尔反尔、反复无常的终端商，在生意场上很常见。今天可能会推翻昨天的谈判约定，明天又可能会推翻今天的谈判约定。甚至在谈判桌上，也会一时一个想法，或者常常否定既定事宜，或者不断地改变想法，简直就是一只令人生厌的“变色龙”。反复无常的终端商可能存在四种举动：一是终端商并无真正的需求或者眼前现实的需求，与销售员进行接触、谈判实际上只是为了了解一些信息，为作为将来“备用”；二是在谈判过程中，销售员每次让步都没把握好时机、节奏及幅度，让终端商觉得提供的条件始终有“水分”；三是谈判对手属于冲动型终端商。终端商很可能是性格使然，诸如性急、心直口快、心浮气燥、善变，常因一时之冲动而下决定。面对这类终端商，销售员要心平气和地观察并判断其心理反应；四是终端商缺乏诚信的体现，属于无赖型终端商。这类终端商不遵守承诺，缺乏时间的观念，常常出尔反尔，明显缺乏诚信。任何一个人都不会跟一个没有诚信的人交往，所以这类终端商也难于获得成功。针对这种善变型的终端商，必须对其趁热打铁，速战速决，快速把结果落到书面上，白纸黑字，对方就不好再变化，即便变化也需要承担相应违约责任，否则随着时间推移必生是非。

二、既谋公利又谋私利

【情景案例】

李小姐是一家农资经销商的业务代表，她是一个刚刚走上工作岗位的销售新手，销售对象主要是那些终端零售店。有一次，这家经销商刚刚接手代理了一个品牌的系列农药新产品，准备面向辖区内零售店销售。于是，李小姐按照公司的“旨意”，拿着产品样品、各种证件及价格单与零售商采购部业务代表谈判。接待李小姐的采购员是一位男士，30多岁。话语间，李小姐获知这位采购员来这家零售店还不到一个月。不过，却是个“采购高手”，有着丰富的商业采购经验。在谈判过程中，他反复向李小姐强调他刚来，还没有给公司做出什么特别业绩，要求李小姐在新产品进店条件上多多支持。同时，还向李小姐诉苦，自己的工资待遇如何如何地低。李小姐听得云里雾里，不知如何答对。这个采购员见李小姐没什么“反应”，便让她把样品及相关资料留下，回去等消息。但是，一周过去了，李小姐没有得到任何答复。那么，该如何打开这家终端的大门呢？

更多资讯请关注销售与市场微信公众号。