业务员内功修炼法则

业务员身处一线，对公司形象、品牌建设、产品推广、业绩提升起着直接的作用。其的谈吐、沟通、思维、理念、时间观念、勤快程度、诚实程度、信誉度、为人处世的风格无不影响着企业业绩的提升，众多时候因为业务员的一句话，客户终生与企业断离关系，甚至终生给周围的朋友灌输企业的负面信息。而这个负面信息犹如《黑洞》，越扩越大，最后形成难以收拾的局面，三鹿奶粉、双汇、冠生园的“滑铁卢”让我们铭记于心。究其原因，其主要还是我们基层业务员在面临公关危机、面对刁钻消费者或者客户时所造成的祸端。那么我们的业务员究竟应该怎么样做才能够避免以上情况，更主要的是在业绩上有全方面的提升呢?笔者认为业务员须从二精八步骤入手。

二精是基础，二精是业绩成败的根本，炼至二精，方可成就业绩霸业。

　　一精是指精通产品知识，我们都说做销售最基本的是熟知产品知识，但是这个问题的关键点在于精通”，而不在于产品知识。很多业务员知道产品知识，但是不能精通，那么我们怎么样才能够达到熟知呢?其一，精通我们的产品是用什么做的?其二，精通我们的产品用在哪些方面?精通我们的产品能够为消费者提供什么核心的价值?其三，了解整个应用过程中会出现哪些问题?其四、熟悉我的产品与同行业竞争的优势?是产品质量竞争、性价比竞争、价格竞争还是其他竞争?必须非常明确，而不是含糊。

二精是指精通客户，精通客户是很难的一个环节，但是很多业务员在这一层面的认识是不够的，一般都是停留在表面的认识上，简单的说就是终端老板姓什么?在哪儿?更深层次就一问三不知。客户是需要精通的，而不是简单的认识。其一，你首先要要了解的是你的客户在哪儿?其二，你的客户主营产品是什么?其主营产品的目的是什么?为什么要这样做?其三，客户的网络是什么样的?其四，客户喜欢什么样的产品?其五，客户的经营理念是什么?其六，客户的信誉度怎么样?其七，客户的配送能力怎么样?客户的服务意识怎么样?其八，客户的资金实力怎么样?其九，客户喜欢玩什么?这些当中的每一条要了解清楚都不是那么简单，有些甚至自始至终你都很难了解透彻。只有精通客户的情况下，你才能更好的控制客户、管理客户、开发产品、沟通市场政策等等。

超强执行八步骤。当你熟悉了客户和产品之后，那么我们去拜访客户的时候必须要做的有哪些，才会使得让我们在整个过程中不留下任何的遗憾？

　　一、拜访前的准备工作。准备是我们拜访客户前最重要的步骤，其主要包括：其一，工具的准备，样品、资料、合同、宣传品、拜访需要的其他资料等等；其二，市场政策，本次拜访客户需要达到什么样的目的，应该采取的市场政策是什么?如果顺利最高谈成的方案是什么?合理方案是什么?保底方案是什么?应急方案是什么?我们很多时候业务员没有办法谈成单子，其最主要的就是业务员一根经，每次拜访客户的时候就是“唯一”的方案，导致在与客户谈判的时候老是遇到需要请示或者无法解决的问题，致使客户对谈判者身份、地位、决策权的怀疑等因素而使得谈判在质疑中告急。其三，自身穿着的打扮，业务团队是产品在终端市场的眼睛，是企业被认知的窗口，因此，业务员的自身塑造至关重要。

二、拜访客户；拜访客户的第一句话也是需要精心策划的，当然拜访客户时需要有洞察“环境”的超强能力，客户的心情、脸色、店面的氛围等等，第一种说法是：“老板，生意兴隆啊!我又来看你啦，最近有什么好事啊?食品添加剂的检查风波好像很严重哦，不过根据这几天我一直走来对市场的了解，有大部分地方已经恢复了，生意比原来上升了很多”，第二种说法是：“老板，我是干某某的，这是我们的产品。”

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