克服恐惧，勇敢踏上销售路

很容易患上销售恐惧症

说起销售恐惧，不仅仅新手上路之前会有，那些正在销售岗位上“挣扎”的老手也会有，只不过症状有所不同罢了。存在的就是合理的。这些学子们害怕是因为他们当中的确有个别人不适合做销售，如果选择了做销售，那么从一开始就可能就错了。现代销售理论奠基人戈德曼博士告诫我们：“把一个不合适的人放到销售岗位上，一开始你就失败了。”对于是否适合做销售，关键是一个人的市场悟性高低。如果市场悟性太差，那恐怕就不适合做销售了。

市场悟性常常被理解为对市场的分析与判断能力。其实,这有些偏颇。市场悟性应是销售人员对市场营销的意会力、敏锐力、识别力、预见力、分析力、判断力、决策力及融合力的总和，这些“力”的“合力”也就是市场悟性。对于具备良好市场悟性的大学毕业生，很快就能拥有销售人员所应该具备的能力：一是知识能力，即了解行业、产品、消费、营销等方面知识；二是调研能力，诸如如对市场考察、分析、评估等能力；三是判断能力，诸如在发展客户时总要优中选优，要具备判断客户素质的能力；四是表达能力，能把事情说清楚，做到准确传达与清晰沟通；五是推销能力，面向客户的劝购与谈判能力；六是化解能力，如与客户发生，具备矛盾化解能力；七是管理能力，包括自我管理、客户管理等能力；八是服务能力，为客户提供售前、售中及售后服务的能力；九是结算能力，如货款管理、商业信用、财务管理等能力；十是适应能力，诸如经常调整销售区域，销售员要具备对不同市场环境的适应力；十一是进阶能力，具备不断学习，自我提升的能力等等。如果不具备良好的市场悟性，结果只能是一个，即便做了销售也终将被淘汰出销售队伍。菲利普·科特勒在其名著《营销管理》中引用一项调查结果：27％的销售人员创造了52％的销售额。这组数字说明，大部分的销售员将业绩平平，甚至没有业绩，而市场永远属于那些有能力的销售员！

面对销售工作，他们究竟在“怕”什么？

一是怕自己“没面子”。很多人认为销售员是社会的最底层，靠近乎乞讨的“求人”的方式生存，常常遭人白眼。对于学校很普通大学院校的学生来说，这种心理还差些，而对于那些知名高校的毕业生则十分严重，往往会觉得自己是名牌大学的毕业生，或者学历很高而害怕做销售会遭人嘲笑、没面子。

二是怕荒废所学专业。很多毕业生觉得自己不是市场营销或非关联专业毕业生，因为不懂销售而害怕自己与那些市场营销专业毕业生相比不具竞争力，更主要的是为荒废自身所学专业而感到可惜。尤其在对自己所学的专业非常喜欢的情况下，作出从事销售工作的决策更是难上加难。

三是怕自己性格不适。很多毕业生觉得自己的性格内向，不善沟通、言谈、交际，而害怕做销售无法与客户进行深度沟通，进而难于得到客户的认可，更拿不来订单。实际上，因这种因素而对销售工作心生恐惧的毕业生为数不少，直接导致其从事销售工作勇气、信心不足。

四是怕自己赚不到钱。在毕业生心中，赚钱多少已经成为选择职业与工作的重要标准。很多人想选择做销售，但又害怕做销售不出业绩而无法获得回报，害怕劳人伤财。实际上，这种心理的存在有其客观原因。因为很多企业在销售人员的薪酬模式上确实以业绩为导向，很多企业都把个人报酬严格与个人业绩挂钩。

五是怕销售不适合女性。因为性别原因，诸如一些女大学毕业生觉得自己是个女生，害怕销售这个职业不适合女孩子来做。在他们心中，作销售要频繁出差，还要与形形色色的客户打交道，这个社会太复杂，害怕自己无法承担起销售工作。

六是怕做销售太辛苦。很多毕业生通过各种途径了解到，做销售是苦差事，风雨飘摇甚至风餐露宿，害怕自己做不了“苦行僧”。或者害怕将来长期从事销售工作而把身体搞糟，或者因为太辛苦而影响了未来的家庭生活。

七是怕工作难度太大。持这种心理的毕业生往往不喜欢迎从事具有挑战性、创新性的工作，总是喜欢躲避困难与回避难题。或者害怕自己做了也做不久，还要再去找工作。要知道，毕业找工作，人人求稳定，觉得从事销售工作不稳定，进而怕再次失业

八是害怕自己入错行。这是很多男孩子的困惑，俗话说“女怕嫁错郎，男怕入错行”。另外，害怕入错行还有一个重要因素，那就是那些大学毕业生害怕销售领域竞争对于激烈，从业人员也过于拥挤，就业机会和发展机会太少。

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