引力营销，持续增长的力策略

“推拉结合”持续增长

反其道而行之，推力不“给力”的时候，在拉力上下足功夫，推拉结合，可能就是未来农药厂家获得持续增长的法宝。推力是自上而下，拉力是自下而上。推力是做渠道商的工作，改变经销商和零售商的销售行为；拉力是直接做农民的工作，引导农民的消费习惯和观念。国内农药厂家也有很多优秀的产品，可是鲜有单品上亿的产品，鲜有农民点名购买的品牌。国内农药厂家产品的销售，靠的都是渠道商的推动，靠的是利润和市场操作。
在经销商和零售店处，经常听到这样的话：你说你的产品有多好没有用，得农民说好才行！很显然，即使我们手上有拳头产品，但是没有让农民看见实实在在的效果，没让经销商和零售商认识到这是优质资源，显然还是难以成为大品。
跨国农化公司依靠拉力这种推广方式，已经牢牢地控制了一批核心的零售商，部分零售商甚至被完全“洗脑”，一个零售商愿意卖力销售你的产品，无疑都是非常惊人的结果。我见过不少零售商和厂家合作，一个产品销售销量几万甚至几十万的，跨国农化公司的核心零售商销量几十万的比比皆是，交保证金，全现款操作，无退货。我们很多国内厂家合作的经销商，其总销量也不过如此，而且经销的产品还往往种类繁多，欠款和退货比例大，经营质量很低。所以，关键是如何找到合适的客户，推销合适的产品，并且让客户愿意卖力的销售你的产品，显然，拉力能够很好的影响你的客户。
再举个例子，在产品的销售过程中，销售信心是伴随着信息的传递而产生作用的，国内农药厂家操作产品的信息传递过程：产品经理——业务员——客户——农民，这也是一个推力过程，但我们知道，信息在传递过程中很容易递减和打折，产品经理信誓旦旦的保证这个产品的效果为100%，最后到了农民手上，得到的可能只有20%的效果保证，因为得到的产品信息也只有20%，而且，这仅仅是一种口说无凭的保证，而不是农民眼见为实的效果。而运用推力的一种方式——试验示范，可以有效的避免这个问题，首先是给了农民信心，然后是给了客户信心，最后业务员自己变得更有信心，并且积累了越来越多的基层产品推广素材和案例，利于传播和推广。

当然，国产农药厂家要在拉力上下功夫，并不需要完全照搬跨国巨头公司的那套做法和流程，也不具备那么充足的条件和资源，应该结合自身的实际情况，选择合适的产品，选择合适的推力推广方式，选择合适的区域和时机，选择合适的人员和资源，培养自下而上的拉力竞争优势，最终形成推拉结合的产品推广手段，在引力营销的作用下，形成农药厂家的持续增长。

（编辑/惠永生 huiyongsheng3210@126.com）
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