农资经销商化“危”成“机”

从8月到10月，我拜访了浙江、江苏、安徽、江西、湖南、湖北的一些客户以及部分零售客户，发现我们的经销商面临的困难真的很多。我们一直在谈客户，但是，你对客户到底了解多少。经销商是我们的合作伙伴，我们是平等的合作关系，我们管理的只是我们的产品，对于经销商，我们更多的是要给予人性化关怀，让他们在遭遇危机时，化险为夷不断成长。
下面是我在市场走访中发现的一些问题，并总结出了相应的应对策略，希望能给予大家借鉴，并期待大家讨论补充完善。
问题一 赊欠风险
现在赊欠已经成为农资销售行业一个十分突出并且困扰大家的难题。很多经销商零售商年终时候还收不齐帐，甚至有很多坏账、死账。
为什么会赊欠呢？我总结起来有三个原因：第一，为了拉客户；第二，不知道效果怎么样，先赊欠着；第三，的确没钱。
但是越来越多的时候，这种赊欠变味了，厂家没有现款不发货，零售商不赊欠不发货。经销商夹在中间，两头不是人，有苦没处说。
应对策略：
要改变这种现状，首先要提高农资销售的门槛，前几年那种谁都可以卖的局面只会加剧这种现象发生。目前国家政策的调整，农资销售进入难度提高，对于这一现象有着根本的改善。其次，逐步提升服务水平及品牌意识，让零售商及消费者在思想上改变。

二 推广乏力
农资推广看似风风火火，各地各处一到销售旺季，电视广告，宣传车，站店推广搞得那是一个不亦乐乎。但是，在这风光的背后，又有几个人看到了我们农资推广的乏力和无奈。
虚假宣传，夸大宣传，忽视产品本身：从会议宣传，海报宣传，广播宣传，电视广告宣传，农资行业已经慢慢走向了新时代。但是新时代下我们却发现，越先进越乏力。原来农民会因为专家的一句话而跑去专门买这个产品，会因为一张海报单页而选择你的产品。但是现在，农民不愿意去听，觉得是在卖狗皮膏药，也不相信广告，觉得是在坑大家钱。想想，为什么会这样，这些都是我们自己造成的，怨不得别人。很多经销商不愿意厂家去做推广，为什么？就怕你们夸大宣传。
应对策略：
一切都是要在诚信的基础上进行。推广并不是乏力，而是由于种种原因导致了推广繁荣假象背后的乏力。只要我们做到实事求是，我相信，繁荣会再现。

三 库存积压
库存问题，不仅仅是经销商面临的难题，也是厂家的问题。库存问题不容忽视，库存太多，占用经销商太多资金，导致资金链不足，管理成本增加。不能产生经济效益，特别是一旦库存时间过长，产品质量得不到保证。经销商和厂家的声誉都会遭到损失。所以库存问题不仅仅是经销商的问题，也是厂家的问题。

(作者: 许斌)
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