农资经销商化“危”成“机”

2012-1-11 16:03| 查看: 199818| 评论: 0|原作者: 许斌

摘要: 从8月到10月，我拜访了浙江、江苏、安徽、江西、湖南、湖北的一些客户以及部分零售客户，发现我们的经销商面临的困难真的很多。我们一直在谈客户，但是，你对客户到底了解多少。经销商是我们的合作伙伴，我们是平等的合作关系，我们管理的只是我们的产品，对于经销商，我 ...

应对策略：
首先，要做好销售预测，适量进货。这个需要厂家协同经销商一起来完成，这样，就不会导致厂家压货造成仓库转移。要根据农资产品的销售速度来决定农资产品的进货量，保证有一定量的库存，为销售储备充足的货源。库存积压的产品太多，要及时消化，减轻仓储和资金的压力。
第二，经销商要选好产品。什么样的产品才是我们农民真正需要的产品，要选择质量信得过的农资产品。在性能上、价格上适销对路的产品，才会受农民欢迎，才容易销售出去，也才能减少库存积压
第三，要做好销售工作。农业生产受季节气候的影响比较大，农资分销就要紧跟农业生产的季节安排，适时推出相应的农资商品。要采取多种多样的销售手段。酒好也怕巷子深。应该宣传的，一定要宣传；应该促销的，一定要促销。同时还要做好从售前到售后的服务工作。做好服务，才会有更多的人回来。
第四，定期清点库存。做到心中有数，利用信息管理，及时了解库存动态，为销售提供有力支持。

四管理粗放
由于农资行业的特性已经中国农村市场的个性导致在现在大部分经销商还是处于粗放管理模式，零售商更是如此，根本谈不上管理好不好。但是随着市场的改变，农村土地流转的进一步加快，竞争越来越激烈，市场增长越来越缓慢。很多经销商意识到，粗放式管理的模式已经难以继续再发展下去，高成本高消耗不是谁都耗得起的。所以，很多经销商意识到这一点，想要努力去改变，但是又有很多却突然发现，根本不知道从何变起。
应对策略
首先要从观念上来改变。夫妻店、家属店模式也需要公司化操作，将事情做精、做细；其次，需要企业规范流程、强化管理，关注细节，从而使得企业降低成本、提高效率、减少风险。

五人才流失
千军易得，一将难求。人才不仅仅是一个行业的问题。但是在农资经销商这里，人才问题更是让大家一筹莫展。这和行业性质以及所处环境有关。毕业生一般都会去厂家去企业，基本上没有人会到经销商这边来。好不容易招到几个人，做得好的又被挖走了。经销商怨声载道，其实，为什么大家不愿意来，为什么来了会走，这个问题也是要好好分析一下的。
就我看来，现在的人才情势虽不乐观，但是我相信不久的将来，人才将不是主要问题，主要问题还是体制问题。
应对策略：
（1）要适才适所，严格把好招聘关，最好能够本土化。
（2）建立共同的事业。记得有句话叫做，公司从小发展到大经历的阶段是：我的公司—我们的公司—大家的公司。
（3）建立内部沟通机制及渠道。
（4）建立激励机制。
（5）培训（这一点非常重要），告诉你的员工你在告诉他如何走向成功。（6）与员工共同分享。

六厂商博弈
厂商之间，永远都是处于一个博弈状态，两者之间平衡了，就是可持续发展。
这段时间市场走访，听到比较多的是，现在哪个哪个公司太强势了。但是一和其他公司比较或者是从我们自己的感觉来说，又会觉得，客户现在好强势啊。
应对策略：
其实，说来说去，各自都是代表自己的利益在说话。利益平衡了，大家都开心。我们不要太放高姿态，也不能放低姿态。处理厂商关系要懂得马斯洛需求层次论，不同层次的经销商需求也不一样，处理厂商关系应该把经销商分出不同层次，省市区县的发展不一样，处理关系手法也不一样，不能搞“一刀切”！

总结：
我们应该牢记，没有永远的朋友，只有永远的利益。把握好之间的平衡，才是王道。
（编辑：安亚杰 zhu_si_an@yahoo.cn）

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