好客户才能做出好品牌

德惠市客户张征能够成为我公司优秀战略伙伴中一员，能够在三年时间里把一个单品销售到80万销售额，与他对滨农品牌的认同密不可分。2006年，我们在德惠地区投放黄金搭档，效果异常火爆。张征看到了滨农能带给客户实实在在的利益，带给农民实实在在的效果，非常认同公司的发展模式，张征通过“先试验，后示范，再推广”的销售方式，用了近3年的时间把“滨农玉无草”打造成了德惠地区的品牌产品。取得这样的业绩，还要得益于张征独到的市场眼光和销售策略。

产品定位很重要

产品定位是关键。没有好的产品，说什么都是零。客户需要仔细筛选自己的产品线，寻找和培育自己的核心和利润产品，不再像对待常规产品一样对待所有产品。通过对市场的详细调研，张征认为现在市场上不缺厂家，也不缺客户，但缺自己的产品服务理念。在销售过程中很少有经销商关注售后服务，更少有客户去通过售后服务来扩大销量，能够回访和建立档案以达到消除隐患和二次销售的客户更是少之又少。张征用自己的产品服务理念累积起了越来越多的忠实客户，“滨农玉无草”也成了当地响当当的品牌产品。
    价格定位是重点。消费者在市场消费中的位置，决定了价格是销售中最敏感的部分。张征在销售的过程中做了大量细致工作，他强化产品的有效价值，弱化其价格。农民真正需要的是产品除草的价值，而不是多或几元的价格。张征能给客户提供相应的杂草分析、现状讲解、产品示范、用户实例等资料，并以亩成本弱化产品价格，弱化单品价格对农民的心理冲击。

促销与造势，全面轰炸

产品的运作需要一个好的造势效应。这方面客户之间积极配合，大部分客户不仅在当地自己投放广告，还充分利用下乡讲课的机会对农民宣传“滨农玉无草”的使用方法和效果，充分利用了权威优势，起到了良好的造势效果。

重点培育客户，保证客户利益

与客户形成利益共同体，客户也敢长线投入。坚持不过度开发市场，坚持不透支客户销量，坚决不滥设新户，严格价格和渠道保护。把小客户变成大客户，把短期客户变成长期客户，把花心客户变成专一客户，就是我们重点培育客户的秘诀。张征在市场保护及客户利益保障这方面做的很好，所以他下面的客户忠诚度都很高。

 现在农资行业竞争比较激烈，尤其是我们农药行业，特别是在东北地区更是白热化，客户张征在这么激烈的竞争中却表现这么突出，的确有很多值得我们学习的地方。“同质化的营销模式造就同质化的增长模式”，营销本质上要求“创新”，客户在“创新”这方面做的很好，我相信在我们公司转型之后，这种优秀客户会越来越多。

（编辑：安亚杰 zhu_si_an@yahoo.cn）

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