围观2011复肥市场

纵观2011年的复合肥市场，不难发现其现状就像战国时期群雄逐鹿，热闹纷繁。
    厂家齐放
据不完全统计，目前全国复合肥厂共有10000多家，但是大小不一、良莠不齐。像中阿、红日、施可丰、金正大、史丹利、洋丰、鲁西等大型企业不下30多家，其他中小型企业更是数不胜数。     新品“繁荣”
目前，除施可丰、金正大少数企业推出真正的长效缓施肥、包膜控施肥新型肥料外，绝大多数产品仍然是三元素普通复合肥。有些企业为了增加产品的卖点，也推出了硝态氮复合肥等模糊概念，甚至有企业注册了“三安”这样的品牌打擦边球来误导消费者（因为在农民心目中，“美国二铵”曾留下了不可磨灭的印象，他们就是利用这种心理，让农民感觉到，二铵很好，三安岂不是更好）。    “强敌”侵入
行业以外的部门和上游原料企业介入复合肥市场。中邮物流、农业土肥站利用自身网络优势和国家推广服务三农优惠政策，纷纷参与到复合肥产品的市场销售，并占据了很大的资源优势。煤炭、磷矿等上游原料企业，也利用自身原料资源和物流资源优势，掌握并进行复合肥生产，其在成本方面占尽便宜。
执法短板
   执法部门在利益驱动下，地方保护日渐盛行，把复合肥企业变成了自己的摇钱树、聚宝盆。由于近年来复合肥市场的混乱、无序，国家执法部门加大了产品的抽检和检查力度，本来这应该对我们一、二类企业来说是件好事情，但是，在执法过程中却事与愿违。相当数量的执法部门和人员将国家的法令生搬硬套，利用行业标准不够完善和不够健全的空子，片面查找不合格因素，甚至抠字眼、找毛病，并且打大不打小，打外不打内。不仅让企业的品牌美誉度受到损失，而且耗费了大量的精力、财力，实在是可恶至极。
经销商坐大    由于市场品牌众多，让经销商代理品牌销售的厂家络绎不绝，这让很多经销商尝到了受宠若惊的感觉。一级商要求企业做广告、做宣传、做促销、让利；二级商不但要一级商无偿赊货，而且利润空间小了都不干，恨不能榨干最后一滴血。企业对一级商变成了孙子，一级商对二级商也变成了孙子，甚至农民也是堂而皇之地变成了“大爷”，不要说买肥料先给你钱，就是不给钱，要求把肥料送田间地头、抗到家里，二级商也要乐呵呵的遵命照办。（据说在东北、菏泽等地方，经销商还要先请农民吃饭，然后才可以商谈购买肥料）如果不然，经销商以换品牌相要挟，农民则是选择其他品牌。真是应了那句“皇帝轮流做，今天到我家”的名言。   以上种种现象，只是市场中较为明显的几个方面，还有很多不够典型的现象，为市场的营销带来了相当大的困难和问题。
营销生猛   通过对以上种种现状进行分析不难看出，市场的混乱和产品供应饱和是最主要原因。产品供应过剩，必然导致市场混乱、竞争无序、利润大幅下滑。为了在这个市场当中分得一杯羹，各企业都是使出浑身解数、各显身手，营销策略五花八门。有的用广告狂轰乱炸进行拉动；有的靠网络基础进行地面拦截；有的以赊货、铺货让利客户；有的靠炒作概念或打擦边球忽悠消费者；也有的以成本优势或者降低养分含量大打价格战。总之，这些手段和措施，的确为他们赢得了市场（起码现在是这样）。    也有一些新兴企业，在这些营销措施方面采取系统和多元的模式。为战略型的客户都量身定做了适合市场发展的营销模式。在农化宣传上也在逐步加大力度，制定严格的质量管理体系，从原来采购到成品出厂都有一套严格的考核机制，做到一票否决制，为老百姓用上放心的农资成品把好质量关。
怎样才能将营销做得更好？我们在围观的同时，也应该反思一下。（编辑/赵丹zhaodan-0218@163.com）

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