农资经销商品牌化路径探寻

2012-1-12 13:53| 查看: 300468| 评论: 0|原作者: 宋继文

摘要: 经销商如何与农民建立起长期互动关系，通过这种关系来向农民提供物有所值的服务，从而提高农民的满意率和忠诚度，让农民认人认店不认产品？

建立良好口碑
农民买农资产品看重的是效果，经销商的诚信与给农民介绍的商品效果息息相关，如果效果表现一般，甚至与经销商宣传推荐的效果相差甚远，那无疑将会颠覆了经销商的信誉、口碑。有位经销商在经销农资时坚持“四不做”：不做没有实力，不讲信誉公司的产品；不做质量没有保证的产品；不做价格明显过低的产品；不做价格超出当地农民消费水平的产品。他认为，农民选农资，其实选的就是人品，当农民来到你的农资店里，如果你对农资产品的功效、性价比等方面的知识如数家珍，并针对他们遇到的病虫害防治、除草施药等像把脉号诊般能迅速准确的开出良方时，农民由信任你的人品，就会转到认可你经销的农资产品上。
“金杯银杯不如农民的口碑”，农民群众才是真正的农资产品质量的裁判员。老严是一名果农出身的农资经销商，家里种有十几亩果园，由于懂技术会管理，收益一直很好，在方圆几十里很有名。他利用家就在县城的地理优势，在县城开办了一家农资门店，在管好果园的同时用心服务农民，用技术服务树立了良好口碑。在当地及周边地区的十里八乡，只要一提起农资合作社严主任，农民无不连声称赞，“老严是个大好人，买农资找他没错。”以点带面，树立了口碑，赢得了固定的忠诚客户，用事实证明了“口碑效应”是锁定忠诚顾客与开发新客户的有效方式。
所以，经销商应打造好自己人格魅力的金子招牌，发挥好口碑这个免费广告的宣传效力，塑造出属于经销商自己的品牌。
选择适销对路产品
“产品是经销商的立身之本，好产品自己会说话”。结合当地作物种植情况和时令，经济发展状况，农民用肥用药特点等，合理调整产品结构，选择好适销对路产品，选择一些大企业、大品牌以及新兴的成长型品牌进行合作，选择代理那些功能突出、质量可靠、价格适中、性价比高、互补性强的产品，组合成自己的主打产品。
在产品经营的资源配置上，应做到主次分明、操作思路清晰；在商店的柜台上利润型产品、品牌战略型产品，主次分明。经常深入农户走访调查，掌握农户欢迎的农资产品信息，然后依据市场变化不断充实主打产品资源。对于品牌产品的运作也多通过服务当地的种田大户，对他们进行技术指导，通过种植大户的示范作用引导周边其他农民前来购买，提高产品销量。
如今农民选择产品日益“挑剔”，好产品，价位高，农民消费者接受不了，如何引导农民购买产品成了终端商的难题。一位堪称是农技专家的经销商说，卖农资得懂农技。农民需要的是真正解决问题的产品，可以自己设计一些技术手册，把产品和具体用药时期都写在上面。通过扎实技术指导做好导购工作，将我卖你买转化为我帮你买，使老顾客更加“铁心”，新顾客逐渐也变成老顾客。从“坐商”向“行商”转变，走出店门，调查和了解市场、下到田间地头和农民交谈、指导农民，向农民朋友传播和普及农化知识，解决生产中遇到的问题，才能收到良好的回报。
选择好适销对路、真正解决问题的产品，采取灵活经营的方式，赢取农民信任，会进一步有助于提升经销商的品牌建设。
突出技术服务
某农资有限公司在技术服务和宣传上除了及时提供各类信息外，采取了构建“示范户”的方法进行引导，通过向示范户赠送产品样品，鼓励其在实验田使用，让其亲身感受该产品的优越性能，然后组织农户到示范户的果园菜田里参观，让示范户现身说法，与农户一起交流防虫治病以及用肥的心得体会，通过示范户的使用效果让宣传推广变得真实可信。
一位经销商，用自家地作试验田的方式，每当推销新产品时，先在自家的地里进行试验，如果效果明显，就大力进行推销；如果没有效果或发生问题，就终止推销该产品，规避风险，这比任何一种形式的广告宣传效果要好得多。只有用技术帮助农民，用真心感动农民，才能赢得农民的拥戴和欢迎，才能进一步彰显经销商的品牌。
总之，经销商要做大做强关键在于建立自己的品牌，无品牌者无未来。注重品牌的经销商，能够在当地树立起有别于他人的形象，从而能大大提升自身的实力和竞争力，唯有品牌化，才是经销商的出路。
（编辑/陈昕chenxin3679@sohu.com）

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