破解哪个大卖场都不愿意先提价的死循环

2012-1-30 11:25| 查看: 344681| 评论: 0|原作者: 刘兆阳

摘要: 涨价通知发出后，A的采购经理张三说了，“我们涨可以，但B必须先涨”；到了B那里，其采购经理李四又说，“我涨可以，得A先涨。”皮球又踢回来了。

“我涨可以，但对方必须先涨”

2009年平安夜，华北M市。著名粮油企业“福气油”新任区域经理张刚却怎么也高兴不起来。他刚调到M市不足3个月，半个月前却突然接到公司通知：12月15日全线提价，幅度平均10℅；价格涨，销量也得涨，3年在全国范围内超过竞争对手金凤油。
这年头，凡是做销售的，一提涨价就头疼，跟客户尤其是KA更没法交代，每次都是费尽心机。不过销售的天职就是执行，理解的要执行，不理解的在执行中理解。
一接到通知，张刚火速安排下去：经销商黄总自不必说，这么多年的经验，老江湖了，跟张刚的领导甚至领导的领导都老熟了，早就得到风声，提前压了不少货，所以一点不着急；郊县分销商跟老黄都是哥们，也不在话下；难就难在市区的两家大卖场。
M市主要有A、B两家实力基本相当的大卖场，一直以来相互掐得你死我活。涨价通知发出后，A的采购经理张三说了，“我们涨可以，但B必须先涨”；到了B那里，其采购经理李四又说，“我涨可以，得A先涨。”皮球又踢回来了。
可怜的业代在两家卖场间来回好几趟、好话一箩筐，就是不行。眼瞅着提价的15号又过了3天，这两个活宝一点没动静。没办法，只好向老大张刚汇报。
张刚一听，脑袋也大了，他俩不提价，其他超市也闹起来怎么收场？
A和B一直暗中较劲，平时你有促销我就打折、你若白送我就倒贴，这次都拿涨价说事，实际上心里都认定“谁先涨，谁吃亏”。
那就让他们来个君子协定，同时涨？不过这年头君子协定好像都不靠谱，自己初来乍到，卖场也不一定相信自己；如果不能同时涨，就先调一个，搁置一个，可能更好解决？那就先让A调价，他们好像还好做些工作。可他们能做到吗？不太好办。
思索再三，没有十全之策，那就分头行动，让老黄出马搞定A，张刚来做B的工作，随时再修正策略。

厂家博弈经销商

第二天一早，张刚就约黄总。第一场博弈开始了。
张刚说了半天2010年的工作安排、销售政策、春节促销，最后不经意地问了一句：“唉，黄总，我听说A和B卖场价格还没调上来，您这怎么送货呀？原价吗？”
黄总脸一沉：“小张，还好意思问，你厂家业务不得力，害得我没法送货，我正想找你呢！反正我早调了送货价，但A、B两家大卖场都还没要货，这快过元旦了，怎么办？我的业务天天去跑，我们要能谈下来，还用你们厂家做什么？把工资给我们得了。”
张刚微微一笑，姜还是老的辣呀，难怪前几任不好干，这还没谈事呢，先把责任推没了。“黄总，您别急，我也上火呢。晚调两天倒无所谓，反正他们都还有库存，就怕金凤趁机……唉！”
“什么？”一听这个，黄总立马关注起来。经销商永远比厂家更关注竞争对手。虽然大家是一个圈子的，平时也少不了吃吃喝喝，可说到真格的，脸面绝对比销量还重要。“他们怎么了？”B一直是金凤的优势，虽说两家大企业信誓旦旦一同调价，可谁知下面怎么运作？
“黄总，不如这样，我知道您和A的采购副总是老朋友了，不如您找他们一下，让他们先同意调价，我再去说服B一起调，可好？”
“就这么办，我让A先调起来。”
【小结】1．预想搞定大卖场，必先搞定经销商。经销商与卖场打交道多，很多时候他们出面比厂家好使；2．与强势经销商博弈，必先找到他的弱点。这弱点往往是面子。

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