破解哪个大卖场都不愿意先提价的死循环

厂家与大卖场的第二轮博弈

一周后，张刚接到了李四的电话：“兄弟，过节好吧？啥时有时间喝点吧。”
张刚心里一笑：哼，挺不住了吧？但越是这时候，越得讲究方法：直接拒绝，肯定不行，以后还得求他呢；但轻易答应吧，岂不显得没有深沉？“哎呀，李哥呀，不好意思，我在北京开会呢。就你那事，我们老总正尅我呢，我明天回去再约你，行不？”
“好啊，好啊，等你啊。”
张刚为自己的小计谋窃喜，兵不厌诈，索性躲到一哥们家里，告诉手下人开会去了。然后开始单线与孙姐联系，商量进一步应对李四。
通过内部关系，摸情了情况。原来前两天B的老板巡店，恰好一个老太太在那里转悠，嘴里嘀咕：“怎么没福气油呢？是不是快关门了？”老板就问：“怎么没有福气油，就要关门了？”老太太言之凿凿：“满大街都是福气油，就你这里不卖，肯定是人家不相信你了，不给你送货了。”
看，老太太绝对有表演潜质！老板一听头都大了，感情顾客都这么想了？原本下面人说金凤油做促销，场面不错，谁知这几天福气油断货，除了这些老头老太，还真有其他人找。更何况，据他的内部线报，这几天福气油在A大做促销，难怪自己这里人不多呢。对手下人他还是比较了解，找来李四臭骂一顿，命令他赶紧上货。
张刚心中大喜：这回的博弈可是我赢了。可转念一想，“不行，小胜不算胜，李四要是彻底得罪了，可不得了，就算不给你穿小鞋，平时天天把好排面留给别人，那也受不了呀。”怎么办？下一轮博弈怎么办？那就好好研究一下他：
李四，35岁，大学毕业后留在M市，已婚；妻子与他关系一般，指望不让；比较心疼儿子，尤其孝敬父母，但父母远在河南，李四一年也难得回去几趟。
对，攻心为上。张刚和黄总一密谋，黄总直挑大拇哥：高，实在是高！
【小结】博弈比心理，你急我不急，知己更知彼，百战方百胜。

厂家与大卖场的第三轮博弈

又过了两天，张刚主动约了李四。两人谁也没带，几杯酒下肚，李四话题开始往工作上引，可张刚呢，装傻充愣一概不答话。
李四这下急了，“兄弟，别怪老哥，我也是打工的，没办法。你先上货，其他下来再说吧。”
张刚一听，赶忙说：“李哥，你说哪去了，原来这事呀，断货是老黄的主意。人家那么大岁数，那么大威望，几千万的身家，咱俩都是打工的，跟人家争，多不值呀？好吧，我给他说说，明天赶紧供货，不过我可不敢打包票，我们老总都让他三分呢。”
“好，兄弟，干杯！”
货供上了，A的促销也做完了，两家又恢复了平平静静的局面。可在B那里，福气油一直不温不火。下面的业代很着急，可张刚好像跟没事人似的。
【小结】得饶人处且饶人，预留后路方是真。千万不可逞意气，得罪客户自掘坟。

第四轮博弈：攻心为上

一月中旬的一天，李四接到张刚打来的电话：李哥，今天中午公司有个全国性活动，在玉兰大酒店，您可千万来捧场啊。李四哼哈两句，挂了电话。张刚也没在意。
中午，玉兰大酒店宴会厅，几桌老年人围坐在一起，欢声笑语。原来是福气油做的“老年健康北京游”到M市了。其中两位老人，样子很着急。张刚凑过去，“大叔大婶，别着急，我打个电话。”
“李哥，宴会快开始了，怎么还不来呢？”
李四一听，立马说，“唉，我正忙着呢。下回吧。”
“别挂呀，你听一下，有人找你。”
“二娃子，是我跟你妈来了，张经理不让跟你联系，说要给你个什么意外惊喜，嗨，你快过来吧。”
15分钟后，李四飞奔上楼，“爸，妈，你们怎么来了？”
“张经理他们河南公司组织活动，就让我们也来了。”
李四转过头“张经理，怎么回事？”
“李哥，我听说你是孝子，恰好我们河南公司做老年旅游活动，我让哥们多弄了两个名额，让老俩转转。嘿，公款，没事！”
“兄弟，你？好，我啥也不说了，我心里有数！”
【小结】攻城为下，攻心为上。不战而屈人之兵，善之善也。

博弈的最终目标：默契！

春节旺季到了，M市的各家超市和大卖场人山人海，福气油销售火爆，尤其是B卖场，销量一路看好，远远超过了金凤油。金凤油的经销商和业务直嘀咕：我们没少下功夫呀，怎么回事呢？
回首两个月的KA经历，张刚百感交集：都说和大卖场打交道是一场博弈，可是光博弈有用吗？大卖场不是对手，最多是一个有点坏脾气的朋友。
博弈是什么？博弈什么都不是。博弈的最终目标应该是：默契！

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