强攻终端：乌合之众如何锻造为铁血战士

没有品牌、没有资源支持的铺货怎么进行？
我们的做法是“用沟通代替广告，用服务代替促销”。我们一遍一遍地介绍产品、介绍企业。我们是天下最难缠的业务员，终端不要我们的产品绝对不放过。
我们这样一个市场，第一天的销量为零，一个星期后才有头一笔订单，几个月以后铺货率达到80%。粗略统计了一下，平均每个终端要业务员跑50多遍，对钉子户甚至达到一二百次。
大家用尽了一切办法，亲情式、感动式、技巧式、骚扰式、苦力式、哀求式，甚至用七尺男儿的眼泪换得了十箱产品的铺货。店面老板的评价是：“没有见到这么不要命的，帝泉啤酒肯定能起来”。
在我们进入怀州的过程中，K 集团市场部增派了十多个人，到怀州市场开展大力度促销，展开反击。但K公司错了，因为我们开发市场的核心力量并不是促销或利益拉动，而是自己的团队。K公司打出的促销活动，除了让终端多进一些货，短时间内让销量有所提升以外，对我们并没有太大影响。
市场调查中发现，一些原本不卖啤酒的蔬菜店、水果店甚至还有修车铺都兼职卖起了啤酒，这些杂牌店门的销售量还很好。
我们团队已经成功地在K品牌的市场重地撕开了一个口子，更为重要的是，我们这支低成本组建、原本一盘散沙的“乌合之众”，被建成了一支无敌团队。
【现场访谈】
我们的业务员都不会按照营销书上讲的那样，先向终端介绍利益点，“产品能多赚钱，品牌好，质量好”。现在市场是产品的同质化、品牌概念的模糊化、同类产品的价格雷同化：你是中国名牌，我也是；你是纯生，我也是；你的品质好，我的品质甲天下……
你指望着每瓶酒能多赚几分钱就能抓住终端的心？
我认为，最好的办法就是：我缠着你，你不要也得要，就算是帮我个忙，就算是可怜我！

编辑：范超伟jamesfan@vip.sohu.net

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