被品牌剥削的经销商死路一条

2012-1-30 11:34| 查看: 431692| 评论: 0|原作者: 郝星光

摘要: 谁在剥削我们？是品牌！没有品牌的经销商，只能是默默的终端耕耘者，过着贫民生活。当你为赚得一时的差价而沾沾自喜时，品牌拥有者才真正走向了塔尖！

事实证明张明是一个非常难得的营销管理人才。他把经销商的支持、培训、市场广告等一系列工作抓了起来，而且通过培训、提升、激励，打造出一个非常优秀的团队，全省的网络很快形成。随着公司的发展，市场投入也向品牌倾斜，广告、店招琳琅满目，企业进入一个快速发展的轨道。到2007年，销售总额达到3亿元，“明达粮液”成为当地的名牌产品。
张明的介入使这个县级酒厂免于倒闭，现在张明的销量在这个企业所占比重达到80%以上，厂家沦落到为生产车间。
最近张明正在积极拓展省外市场，开着奥迪A6考察市场，一脸的春风得意。

分析篇：一边是天堂，一边是地狱

中国的经销商阶层经历了四次大的转变：从计划经济商品的供不应求，到现在的供大于求；从过去没有服务意识，到现在的服务至上（行商与深度分销）；从过去经销商依赖厂家，到现在的厂家、经销商都依赖品牌。
这四次大转变，就像四个十字路口，向左还是向右，一边是天堂，走向成功；一边是地狱，走向失败。

第一个十字路口：改革初期的第一桶金

时代背景
1．形成经销商的雏形。这时候的老贾们与批发市场抢夺生意，批发市场的批发商还在店里等待顾客上门，还不能称为是经销商，因为没有体现出渠道服务的价值，只能算作是经销商的雏形。
2．关系决定生存。这个阶段是产品供不应求的时代，拿到产品都赚钱，营销重点被放到了生产与供应环节，有头脑、有门路的人，打通了供应关系，就能做起来，因而关系大于一切。
3．成员复杂。当时真正做生意的都是一些被逼无奈、没有“铁饭碗”的人，其中不少是农民进城、刑满释放、无业游民等，鱼龙混杂。
4．没有服务意识。店大压客的情况时有发生，做假卖假的情况普遍。

老贾VS明达
★老贾的收获：成功地为自己挣得了第一桶金，完成了资本积累；虽然没有接触到厂家关系，可是他借助与大批发商的关系，在与其它小店竞争中取到了优势地位；组织了一批小店作为自己的客户，形成了网络雏形。
★明达公司的创始人还在单位上班。
评判：老贾领先一步，明达落后。

第二个十字路口：坐商向行商的转变

时代背景
1．渠道迎来了上游压力。商品供大于求时，企业开始重视市场的开发与服务，经销商提高配送能力、主动开拓市场，是企业最起码的要求。
2．淘汰了原本陈旧的批发商。毕竟渠道的价值在于服务，在家打个电话就能送货上门，而转型慢的批发商多被淘汰。
3．小杂货店的机会。经销商有很多是从小生意开始发展起来的，因为他们了解市场，假如能与同行搞好关系，一个初步的网络也就形成了。若能抓住时机与企业建立联系，杂货店也就成了经销商中的一员了。

老贾VS明达
★老贾的收获：成功拿到了比较有实力的品牌；直面终端的配送实力大大加强，此时谁的送货速度快，谁的服务水平就高；业务团队形成规模，终端的开拓服务能力加强；网络基础形成。
★明达的收获：刚完成资本的初步积累；利用厂家支持完成了网络构建。
评判：老贾抓住了时机，迅速地成为了一个有实力的经销商。明达虽然也在快速成长，可是无论规模还是效果相差太远。
老贾再次领先。

第三个十字路口：深度分销时代的洗牌

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