销售任务：“灾年”如何激将加量

2012年的销售目标该是多少？
在T公司的高管会议上，多空双方各抒己见，争得面红耳赤。
T是一家休闲食品生产企业，成立已有8年。前几年，T重点运作二级市场，一直稳固发展。至2010年，销售增长率始终保持在50%左右，年销售额达到1.2亿。2011年，企业定为高速发展年，大兴土木，设备升级，厂区扩建，生产能力翻了一番。
然而，2011年始与末冰火两重天。至11月底仅完成年销售指标的78%。2011年的销售目标“流产”已是铁板定钉。
因此，空方认为：突遇经济危机，整体市场不景气，消费能力下降。2012年的市场环境会更加恶化。我们主打的二线市场，局部已饱和。2011年新辟市场的销售状况不佳。所以，2012年公司应该延续多年的经营方针，稳中求发展，根除以产定销的观念。2012年的销售目标不得高于去年指标的30%。
而多方认为：市场不景气是事实，但必须有逆流而上的勇气。不景气对企业而言是压力，更是挑战和机遇。由于一连串的食品安全事件，食品行业标准提高，国家加强了对食品安全的控制，必将使众多小型企业纷纷倒闭，这又给我们留出了市场空间。何况，企业已完成厂区扩建和设备改造，让设备闲置，损失更大。公司应当延续早已确定的销售计划——2012年的销售目标增长80%以上！
会议开了3天，也未有结果。最后董事长拍板——2012年销售2.5亿，增长80%。老板发话了，反对者不敢再争执，但心中的疙瘩并没消除。

说出你心中所有的冤屈
3天后，T公司全国销售会议召开。销售总监在会上宣布了2.5亿的销售目标，台下一片哗然。
年增长80%？开什么玩笑？各级销售人员情绪激昂。甚至有人放言：“如果公司一意孤行，大不了不干了，谁定的指标谁去做。”
预料之中！等大家情绪平定之后，我们给每人发了一张纸，要求大家说出心中所有的冤屈，以及目标难以完成的理由。不署名，畅所欲言。
汇总之后，将问题分成两部分：一是销售人员对公司的不满，二是销售指标难以完成的理由。

销售人员对企业的不满
1.公司对员工关心不够。有错就罚，有功却不奖。多做多错，少做少错，不做不错。缺乏工作热情。
2.考核制度不合理。市场各有差异，考核却统一标准。新市场销售人员压力大，难度高，收入少。
3.公司领导呆在上层，对市场了解不够，瞎指挥，资源浪费严重。
4.公司对销售人员缺少培训。只让马儿跑，不让马吃草。
5.杂务太多，每周要填写20多张表格。时间都花在填表格上了，哪还有时间跑市场？
6.领导太多，各个部门都可以指挥销售人员，都不知道听谁的？
销售人员的不满情绪虽有些过激，但基本反映出企业在营销管理中存在的问题。

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