销售任务：“灾年”如何激将加量

销售指标难以完成的理由
1.产品老化。公司几个主打产品已七八年了，一直没什么变化，没什么亮点。
2.市场已饱和。该进入的网点都已进入，该做的促销也在做，难以有太大的突破。
3.市场竞争激烈。竞品价格低，促销力度大，产品没有优势。
4.新市场对公司产品不认可，经销商积极性不高。
5.公司新品太少，缺乏新的增长点。
6.2012年消费疲软，市场前景不容乐观。
7.其他企业都在收缩，而我们却加速扩张，根本不合事宜。
8.以产定销，观念落伍，一厢情愿。
销售人员提出的理由，基本也是实情。通过这一轮互动，问题日趋明朗，销售人员的激昂情绪得到平息。
我们充分认可了销售人员的观念，然后顺水推舟，让所有销售人员提出改革企业管理制度的建议和确实可行的销售指标。
【总结】
头脑风暴的第一步，是“掏出销售人员的心里话”。只有双方畅开心扉，才能得到有效沟通。先肯定销售人员观念的合理性，才能因势利导，循序渐进。

你来当老总
第二天的销售会议，由各省区经理主持，主题是：如果是你公司领导，怎样制订销售管理制度和2012年销售指标？大家发表意见，公司领导作壁上观。
省区经理都独立管辖一块市场，是公司销售的中坚力量，突然被放在公司领导的岗位上，开始有点拘谨，很快就学会站在公司全局的角度上，考虑问题。
他们首先提出了销售管理制度上的修正方案：
1.把市场分为4个版块，即华东、华南、华北和东北，建立大区管理制。权力下放，由大区经理全权负责，受销售总监领导。以各大版块市场的差异和公司产品成熟度为依据，分块分品操作，使销售政策更有针对性；
2.建立销售人员的培训制。每位销售人员，每年至少轮训一次，提升销售团队的战斗力；
3.调整销售人员考核制度，提高各级销售人员的基本工资。根据各市场的现状，拟定不同考核方案；
4.公司各项营销政策的拟订，需经销售部门充分讨论方可通过，以保证销售资源得到合理利用。
对这些修正意见，公司领导逐点讨论，合理部分当场确定下来。销售人员顿时信心大增。
销售人员分别报出了自己区域的销售指标，高低不一。较高的是浙江、江苏，增长30%。较低的是福建、湖南地区，增长15%。看得出，每位省区经理都权衡再三。这已是他们认为的极限了。
销售计划汇总后，统计显示，2012年的销量增长率为25%。与公司的目标差距很大。
第二天会后，给每位销售人员布置了一份家庭作业：“在你管辖的市场，采用什么手段，才能使销量增长80%？”
【总结】
先让销售人员掏出自己的“心窝子”，亮出底线，再让他们自己动脑子解决底线与目标的差距，这样才不至于按下葫芦浮起瓢！

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