什么是销售

这是我们的第四次课程，也是第一次讨论销售技巧。按照上次布置的任务，开始讲课之前，陶浦教练让大家先谈谈什么是销售，然后，把大家的想法写在了海报纸上：
张华：销售就是根据客户需要，把产品卖给客户。
赵凯：销售就是找到需要你产品的客户，和他们发展关系，使他们接受你的产品。
冯刚：销售就是通过各种途径，把你的产品送到有需求的客户手中。
杰克：销售就是创造客户价值。
秦超：销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。
听完大家的看法后，陶浦教练说：“大家说得都有道理，哪个更准确呢？我们先不下定论。现在，我们一起做一个小游戏：把电视卖给原始部落人。
我们学校有一个扶贫活动，每年都会选择一个偏僻贫困的地区。2007年，我们发现了一个类似原始部落一样的村落，地处深山区，村民过着极其原始的生活，日出而作，日落而息，没有电视、电脑这样的现代化设备，甚至连收音机都很少。他们的生活非常贫困，孩子们也得不到很好的教育。我们这个游戏中的客户原型，就选自这个村落，所以，虽然是游戏，但客户的需求和心理状态绝非虚构。
现在，我们假设有个原始部落人，叫张大山，得到了2万元的资助，用于改善其生活。而你们5个人是5家电视机制造企业的销售员，我会发给你们电视机的资料，大家准备10分钟，然后，向这位原始部落人销售你的电视机，看看谁做得最好。”
10分钟后，原始部落人——张大山上场了：戴着个大草帽，穿着蓑衣，脸上黑乎乎的。尽管这身打扮，我们还是看出他其实就是在扬帆起航课程上唱《真心英雄》的李瑞东教练，他大睁着眼睛，莫名其妙地看着我们，似乎完全不认识我们。

抽签决定上场顺序，第一个抽到了我。
“张大山先生，欢迎您光临，我是秦超，认识一下。”说着，我伸出手，准备和他握手。
张大山有些恐惧地望着我，没有和我握手。我只好尴尬地收回了手。
“张大山先生，你在家乡的时候，平时晚上都做什么呢？”我问。
“晚上？晚上当然是睡觉。”张大山说。
“总睡觉有什么意思，想不想娱乐一下？”我又问。
“娱乐？什么娱乐？”张大山似乎有些兴趣。
“比如看看电视。”我说。
“电视？什么是电视？”张大山瞪大眼睛看着我。
我一时卡了壳。见鬼！现代社会中还有人不知道什么是电视！我还真不知道如何解释。下面的同学们已经笑翻了天。
“电视，嗯，就是这样一个方盒子，你从这个方盒子里能看戏……”我结结巴巴地解释着，试图找一些对方可能听得懂的语言。

(作者: 王云)
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