现在，训练你的职场核心能力

2012-2-2 15:29| 查看: 531903| 评论: 1|原作者: 赵周

摘要: 你知道澳大利亚是怎么来的吗？1768年库克船长发现澳洲大陆之后不久，美国就独立了，迫使英国要另觅地方流放罪犯，于是便在澳大利亚开辟新监狱。于是乎，在澳大利亚建国（1788年）后的100年，那儿的居民除了土著和袋鼠，主要是罪犯，以及刑满释放的罪犯。那时候英国为什么 ...

这个片段可以拆解出KC12分析及整理信息和KC18演绎能力。
致用性图书的第一章，通常是介绍本书概念的背景、重要性等，这本书也不例外。各位拆书大侠当可由此得出情商的重要性，从而对后面的内容充满期待。你若是销售人员，可以把这段当作是非常出色的销售说辞。如果想让潜在客户重视你推介给他的东西，可以从这几个方面来设计说辞。
思路：
1．您想达到某个效果，应该从三个方面考虑。
2．这三个方面的关系（具备详细论述的能力，以让客户信服你的专业性）。其中最能影响结果的一项是……（也就是你的产品能达到的效果）
3．这一项为什么能够如此大地影响结果。用图表说话。用数据说话。用调研结果说话。
4．做到这一项（使用我们的产品）之后的实际效果——“每使用一天，结果就多出××。这个结果适用于您这个行业的任何企业。我做这一行的销售4年零6个月了，还没有发现任何一家企业……”
示范三：《销售的革命》，133页
在价值创造方面，顾问式销售模式比旧有的交易型销售有更大的优越性。在最基础的交易型销售中，卖方对价值的作用经常受到提供产品信息和流程法则的限制。顾问型销售可使销售队伍在三个不同的领域增加独特的客户价值：
1．顾问型销售人员能以新的或不同的方法帮助客户理解存在的难题、问题和机遇。
2．顾问型销售人员能向客户提供解决其问题的新的或更好的方案。
3．顾问型销售人员能在供应商组织内扮演客户保护者的角色。
这是顾问型销售的三个重要组成部分，是销售部门直接为客户增加价值的三种方法。
这个图书片段可以拆解出KC20超越思路的能力。
美的生产一种电压力锅，在中国卖得很好，但美国的经销商卖得不行。原来，美国在70年代曾经流行过一段时间压力锅，但连续出了几次事故，导致美国人一直对压力锅这种产品心有余悸。
美国经销商的思路是，要加大宣传，让大家知道现在的压力锅已经很安全了。不仅安全，而且方便、时尚、省电、低碳……
美的的海外营销部根据自己的经验，给美国经销商提了一个全新的方案：不要试图改变大众对“压力锅”的认识，要改名字，不叫“压力锅”。
叫什么呢？美国的很多族群的人都爱吃豆子，但烹饪豆子是比较麻烦的事情，要泡很久，煮很久……所以，压力锅就叫“Easy Bean Cooker"。结果，效果非常好，远超出美国经销商的预想。
这就是“向客户提供解决其问题的更好的方案”，你一定要写出一两个你自己的案例，可以是真实的，也可以是你编写的，但只要你这样拆解出自己的案例，这些知识也就开始转化为你的职场核心能力了。

现在，训练你的职场核心能力
2012年的“拆书帮”专栏，将通过对精选的6本书籍的拆解，用每个拆解片段对应一项或两项职场核心能力，从而更系统地帮你打造在快速变化时代能够在职场无往不胜的内力。
我们欢迎更多读者来做拆书大侠：在每期的拆书帮专栏，我们都会布置下作业，希望你依照原书片段和拆解指南，来拆解出你自己的案例。你可以将自己的案例发到拆书帮网站或第一营销网，也可以发邮件给我，我会点评，并且摘选优秀案例发表到下一期拆书帮中。年底，我们会对优秀的拆书大侠给予拆书帮特别认证和奖励。
跟着拆书帮走，你会发现要做好自己的工作，或为自己不熟悉的工作做准备，甚至为尚未出现的工作做准备，并非不可能，只要学会强化自己的职场核心能力就是了。
这世界变化快，又何必弄明白。内力练好了，大可不必追赶时代，时代会绕着真正有能力的人转。
（编辑：陈展 cz201011@sohu.com ）
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