为什么你做不好礼品促销？

2012-2-7 15:40| 查看: 302993| 评论: 0|原作者: 黄静

摘要: 卖场内的礼品促销活动此起彼伏，但并不是每一个礼品促销都能够取得好的预期效果。只有那些经过精心准备的礼品促销，才有可能取得好的成绩。在许多供应商看来，礼品促销是一件很平常的事，本身也没什么技术含量，无非就是企业花钱买销量而已。正是由于其从根本上缺乏对礼 ...

环节落实

要想让礼品促销按照方案不折不扣地执行下去，就得对礼品促销的每一个环节的落实到位。许多看起来十分宏大的礼品促销方案，最终效果却一般般，关键原因就在于相关的准备不到位。具体说来，供应商应着重从以下几方面来对礼品促销方案进行落实。
特价准备：促销的价格是否对消费者有一定吸引力，是否与该活动的规模和形式相“匹配”？
礼品准备：礼品是否有吸引力，礼品到位的时间，以及各门店的分配量是否科学合理？
货源准备：促销品类的产品库存是多少，是否需要补货？礼品促销开展期间，是否具备及时调货和送货能力？
道具准备：相关道具的制作及进场时间安排是否到位？有无专业美工到现场安装？道具的使用是否正常？

促销执行

任何一个大型礼品促销方案的成功，都取决于方案的有力执行。离开了强有力的执行，策划只不过是“纸上谈兵”，甚至还会适得其反。而卖场内促销案的执行，需要内外两方面的配合。

内部执行
礼品促销是一个需要卖场内各部门紧密配合的过程。对于礼品促销本身来说，即便策划得再周密，在执行过程中哪怕只出现一点儿差错，都会给全盘活动造成影响。所以，内部执行是整个礼品促销执行过程的重中之重。而内部执行又包括部门间的配合和员工培训。内部如果职责不清，流程不畅，再好的礼品促销案都会被毁了，要想礼品促销活动有好的效果，必须厂家内部观念统一，上下一心，行动一致。从来没听说过扯皮内耗能把礼品促销做好的。

外部执行
如果说礼品促销的内部执行为活动的顺利完成打下了坚实的基础，那么外部执行就是真正将礼品促销方案变为现实。礼品促销活动的外部执行，一方面是企业在遵循执行方案的前提下，不断根据市场情况做出相应的调整的过程，另一方面是卖场的执行状况。如果卖场不按要求落实也不行的，卖场的执行力也要列入控制的范围，怎么控制？这就要求厂家人员在礼品促销谈判的过程中要确认每个细节，绝不能有模糊含糊的地方，在执行的过程中保持跟进，一有不对，马上反馈调整。

礼品促销效果评估

许多供应商往往都会忽略礼品促销效果评估这个环节。在他们看来，在礼品促销结束后，礼品促销的结果自是一目了然，成功亦或失败即成定局。因此，他们往往认为根本没必要做什么礼品促销效果评估。其实，礼品促销效果评估是整个礼品促销过程当中，极其重要的一个环节。它影响到礼品促销附加价值对企业后期的影响。
通过评估，我们不仅能够对此次礼品促销有一个正确的认识，更为重要的是，供应商能够从中吸取宝贵的经验和教训。一个门店的经验和教训，很快就会成为若干个门店的经验。这对于企业来说，该是一笔多么宝贵的财富。因此，供应商应从以下几个评估指标来对礼品促销活动进行具体分析：
每日销售追踪：当日销售的时时跟进。
目标达成核算：通过当日销售计算出目标达成进度。
费销比核算：即时核算礼品促销费用投入与产出比。
出货与库存核算：每日即时对当天销售和库存进行统计，确保次日活动的正常开展。
异常情况处理：对突发事件进行即时处理，确保促销的顺利进行。

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