新产品为何没有新业绩？

2012-2-7 16:13| 查看: 206581| 评论: 0|原作者: 陈南镇

摘要: 礼品企业追求销售增长的手段主要有三种：增加新产品、开发新市场、加大推广力度。A公司在发展初期也确实尝到了这三板斧的甜头，从代理产品、贴牌生产到拥有自己的工厂，销售规模也几十万元做到了几千万元。进入2011年，A公司又是引进新品牌，又是开发多个系列新品，指望 ...

都是“喜新厌旧”惹的祸

新品恨“晚”
对A公司的销售人员来说，公司要求推广的新品在原有渠道的确没有销售过，但市场上同质化的产品早已分割了市场的份额。进入市场越早，机会越多。进入越晚，就必须从其他企业的碗里夺食。拉单的情况和订货会相似，终端客户每个月的营业额是有额度的，如果你推广的新品只是“大路货”，并不是真正的新产品，要说服他替换其他企业的产品有一定的难度，除非你的价格或促销政策对他有足够的吸引力或者你推出的新品正赶上了该品类上量的好时机。

重促销，忽预算
在新产品投放市场初期，为完成新产品面市任务，礼品企业往往会制定相当优惠的促销政策。比如召开新品订货会，针对现场订新品给予非常优厚的奖励和回报，客户看到有利可图，往往产生积极的订货意向。再来A公司的新品订货会，邀请到的客户中一般都有固定的采购预算：5万元、10万元或者50万元。就算A公司推出10款新品，或者20款新品或者更多新品，客户的采购预算就摆在那里，不多不少。也就是说，无论是礼品企业推出多少新品牌或新品类，都不会因此而增加他的采购预算，因为客户的资金盘子就那么大。这样导致客户把一部分采购资金用于订购了“新品”，相应的就会减少老产品的订货量。

急铺货，近功利
礼品企业为使新入市的产品在竞争激烈的市场上脱颖而出，往往特别强调产品的市场铺货率。在公司销售人员受市场铺货、销售指标和考核等因素的影响下，一时间以到处能看到自己的产品为荣，殊不知盲目的铺货会给企业造成很大的资金沉淀，坏账和呆账就会增加，铺市风险加大。

弃旧图新
新产品投放市场后，礼品企业总希望在较短的时期内形成产品热销，正是这种心态让企业宁愿花较多的精力来销售新产品，而不肯多花一些精力维持运作老产品。另外一种情况是，大多数礼品企业认为，老产品的销售稳定，没必要把精力浪费在这方面。事实上，稳定老产品的广告和促销虽然不能大幅度的提高销售额，但通常可以赚取相当的利润。因此，企业不要在开发新产品之后，忽略老产品的维护，一味追求新客户进行新产品的运作，而陷入开发新产品→增加新客户→增加新产品的陷阱之中，导致成本费用的增加。

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