好提案才有好结果

“愈有威力的解决方案愈难推销，双赢的解决方案可不会自我推销！”
 　　——高德拉特
 
 为客户做策划，并不是件容易的事情。凭什么让客户采纳你提供的产品方案？让他们相信是最合适的解决方案？
 理想中的状态是，一个好的产品方案摆出来，客户欣然接受，产生共鸣，轻而易举拿下订单。但现实的情况是：客户内部涉及的利益没有得到平衡，很难形成统一的意见，所以方案没有一致通过。比如，销售经理不认同你提供的产品方案，也许他反对的不是方案本身，而是担心礼品的交货周期太长，从而延误新品上市周期。
 费尽苦心、好不容易才做成的策划方案，如果在决策时不获采用，那么这番努力将要白费。虽然可以聊以自慰的说“这是交学费、增长经验”，但总是对所花费资源的浪费，和带来一定程度的挫折感。策划方案一经提出，就应以获得采用为目标，这才是一个策划人员正确的态度。那么，怎样提高成功率呢?
 
 两手准备
 
 当拟定策划书时，客户并没有硬性规定一定只能做一个策划方案。对于同一个主题，礼品公司同时做出两个或三个策划案也是可以的。当然，有时策划人员会过于自信，认为自己的工作是完美无缺的。但从实践经验而言，客户在对策划方案进行审查时，一定会有种种的意见出现，所以事先准备替代方案是明智的。
 有经验的策划人员会预测客户决策层可能提出的反对意见，或者他们的习惯，然后准备第二案、第三案。首先把第一案提出，当反对意见出现时，你就可以马上说：“事实上我也认为这有缺点，所以我就准备了第二套方案”。由于第二案已经包含了对第一案的意见和批评，所以客户决策层不得不赞成。更周到的策划人员往往还准备第三套方案，万一前两套方案都通不过时，还可以利用最后一套来巩固防线。总之，与其一遭否决，倒不如事先准备后备方案，使成功的概率大为提高。
 
 把握水准
 
 为了将策划方案顺利地向客户推销，一般常用图片、图表、模型、文字等方案工具来辅助说明或说服。但一定要把握好决策者的理论水准，然后有的放矢。
 有一家礼品公司的策划方案上动不动就是数字，而且还有很多复杂的图表。小组的人认为这是很容易理解的，可是客户的决策层当中，恐怕除了财务总监，没有人会关心这些复杂的数字换算。这样，一个策划方案的说明会，往往演变成初级数学课，效果自然可想而知。

(作者: 聂志海)
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