《营销革命》之另解

每逢遭遇经济快速发展的年景，大型企业总是按捺不住扩张业务的强烈欲望。但是，因为核心业务早已经发展到极限，于是，在强烈扩张欲望的驱使下，大企业会进入完全陌生的业务领域。这往往也是聪明的投资者们最为焦虑的时候，因为他们预感到大企业的鲁莽扩张将会给公司带来巨大损失。
显然，特劳特先生完全同意聪明投资者们的忧虑。
特劳特在《营销革命》里提到，盟军在登陆诺曼底之后，巴顿将军英勇奋战，是取得战果最优秀的盟军将领，但是，巴顿将军后来被他的老板解雇了。
所以，《营销革命》从一个比较独特的角度来讲述如何运用营销学理论。如果你是一位营销人员，受雇于大企业，执行一项错误的营销方案，你会怎么做？如果顺从委托人，那么，营销人员就会处于阿加莎女士写作《蓝色特快的秘密》时的困境，并不是缺乏专业技巧，而是无法发挥出来应有的专业水平。如果指出委托人的错误，很可能遭到巴顿将军或是隆美尔将军的下场。
在《射雕英雄传》里，周伯通发明了左右手互搏术。武学专家周伯通先生解释：此门武功在临敌时施展出来，犹如有两个周伯通同时参战，功力加倍。这个理论听起来很吸引人，但实际效果怎么样？到了《神雕侠侣》时代，周伯通再与别人交手时，为了不分心，只好自己绑起一只手。
特劳特先生一定会竭力反对左右手互搏理论，但是，对于周伯通只用一只手与敌人交战，特劳特先生可能会大加称赞。拓展了多元化业务的大企业，就好像是学会了左右手互搏术的武林高手，除了放弃弱势业务之外，还能怎么样呢？
我们有过这样的生活经验，在看电视时，如果两个频道同时播出我们喜欢的节目，我们只能舍其一。否则，遥控器转来转去，肯定两个节目都看不好。
《营销革命》举了这样一个例子：施乐公司是著名的复印机厂商，挟持雄厚实力，以管理层的宏伟决心，想要垄断所有的办公设备。于是，施乐公司进入了计算机业务。在这个领域，施乐公司除了拥有可以大笔挥霍的金钱之外，没有任何优势，果然在新业务上遭遇惨败。
然后，特劳特先生提出了他著名的“侧翼战”营销理论。
通用电气公司是一家久负盛名的家电大企业，威风凛凛，宛若金甲天神！但是，这家世界闻名的大公司在家用电器方面做得最好的仅仅是厨房灶具而已，其他方面的销售业绩反不如一些更为专业的小公司。这些小公司默默无闻，远不为社会公众所熟知。
在饮料行业，可口可乐公司总是喜欢推出新型饮料。对于竞争者而言，可口可乐公司的可口可乐业务，就好像是紧握着死亡之剑的那只手，应该远远避开，而开发新型饮料的那只手，则是握着一支叮当作响的金币袋子。竞争者从这里发起攻击，可以轻易抢来盛满金币的口袋。
特劳特先生认为，在汽车行业，日本汽车集中全力进攻美国的低端市场，德国汽车集中全力进攻美国高端市场，日本人与德国人都取得了满意的成绩，这就是“侧翼战”的经典案例。无论被攻击的大企业看起来显得多么坚不可摧，他们在弱项业务遭到进攻时，往往也不能做出有效的反击。
当然，任何理论都是双刃剑。医生们找到了病毒致病的原因，可以开发出治疗相关疾病的方法。同样，特劳特先生既然熟稔大企业兼顾政策的弊端，他也就自然可以提出适合兼顾政策的营销解决方案。所以，大企业如何才能够顺利执行有效的兼顾政策，才是《营销革命》这本书所要研究的中心命题。
（编辑：可潇wqz3217@163.com）

更多资讯请关注销售与市场微信公众号。