“萝卜哥”：一个让人Hold不住的“营销大师”

在这个“眼球经济”和信息碎片化时代，“萝卜哥”的成功看似偶然，又显得那么必然，他达到一般营销人难以达到的高度，整个事件让很多营销人赞不绝口，堪称一次经典的营销案例。细细品味，你或许能从中学到很多。

免费商业模式的精彩演绎

纯朴憨厚的河南农民韩红刚在郑州北郊的黄河滩区承包了87亩土地，本该收获的季节，几分钱一斤的萝卜却让老韩颇为伤感，如果按照这个价格出售，再加上物流等其他成本很有可能还会赔钱。与其烂掉在地里，不如赠送农民工子弟学校、福利院、军队、民警等有公共餐厅的单位，于是老韩大胆决定——免费送萝卜。
2011年11月25日，随着记者一则《40万斤萝卜白送 要的来拉》新闻的报道，万余市民蜂拥而至，40万斤萝卜两天被一扫而光，地里套种的红薯还被顺带挖走2万斤，旁边的两亩菠菜也被拔得仅剩三分之一，直接经济损失五六万元。韩红刚的遭遇被媒体披露，一夜间，他成了备受社会关注的“萝卜哥”。
萝卜被拔光，地里一片狼藉。随着后续《谁让“萝卜哥”成了“伤心哥”》在媒体上的报道，引起了全国媒体对“萝卜哥”的关注，此事件引发了大众道德层面的反思。同时，“萝卜哥”30多万斤红薯严重积压的消息再次引起人们的高度关注，有人倡议为“萝卜哥”滞销的红薯广开销路。
2011年11月29日，“萝卜哥”在新浪开通微博，其厚道的性格和朴实的心态感染众多网友，郑州威尼斯水城小区业主群发帖邀请“萝卜哥”周六进社区卖滞销红薯，许多热心市民与一些商家开始积极热心地购买其红薯。短短半个月内，韩红刚先忧后喜，在广大热心市民及网友的帮助下，其滞销的红薯一再告罄。从滞销的萝卜到畅销的红薯，有人说这是韩红刚的质朴纯厚触动了大众，还有人说这也是老子“将欲取之，必故与之”大智慧的具象表现，韩红刚在道德滑坡的今天赢得了广泛关注。
从营销传播上分析，如果缺乏前期免费萝卜吸引的大量客户，大众不会认识韩红刚，就更不可能有后面抢购红薯的现象。“萝卜哥”的实质就是免费营销模式，免费模式的基本特征是用免费的产品与服务去吸引用户，然后再用增值服务或者其他产品收费。从市场营销观点分析，萝卜是品牌商（韩红刚）提供的一个免费产品，目标客群享受到了良好的消费体验，客户基于前期的消费体验，想得到更好的体验，那么免费萝卜的升级版——红薯，就是其推出符合消费者需求的新产品。
显然，免费的（萝卜）产品与收费产品（红薯）存在弱势联动关系，它们开始都不具有强势赢利的能力，但随着韩红刚以优异的免费服务为自己赢得了人气、使用习惯与品牌声誉后，再推出其收费项目——红薯时就具有了一定的“地理”（同一类消费人群）优势，因为消费者已经喜欢上其产品。互联网时代的免费成功案例比比皆是，谷歌通过免费模式抗衡微软，造就了世界上最大的互联网巨头；盛大与巨人在网游开创免费模式，将行业规模激增了10倍以上；网易邮箱通过免费干掉了老牌劲敌263；凶猛的企鹅——腾讯通过免费商业模式，让行业所有的对手眼红、嫉妒、恨。

销售与市场网 www.cmmo.cn(作者: 张少飞 陈海超 鲍陆洋)
责任编辑: 赵艳丽     责任校对: 肖亚超     审核：徐昊晨
免责声明：本网部分文章来源于第三方平台，不代表本网观点，如有侵权请联系我们删除！