山西老陈醋：请打动“掌勺人”的心

上到九十九，下到不会走，恐怕没几人没听说过山西老陈醋。但现实却是，山西老陈醋的前三名企业利润之和，不及江苏恒顺一家。

醋终究是个配角

醋是什么东西？调味品。
如果给调味品一个定义，我觉得可以把它理解成催化剂。如果把吃饭的过程看作是化学反应，恰当的催化剂能加快反应速率与转化率，让人狼吞虎咽；不合适的催化剂则抑制反应，结果就是味同嚼蜡，难以下咽。
所以，老陈醋是个配角。但很多企业显然没有意识到这个浅显的道理，无论从广告表现还是卖点提炼，都在突出醋本身的味道，这显然是错误的。因为老陈醋的价值在于提升菜肴口感。对非山西人而言，老陈醋本身的味道构不成诱惑力。用一道有视觉冲击力的西湖醋鱼来表现，也远比单纯展示老陈醋更有效。

“掌勺人”在想什么？

现在，请跟我一起，进一步改变思路，思考一下：醋是卖给谁的？
第一时间想到“家庭主妇”的朋友，请不要用思维定势来思考问题，那不能称之为真正的思考。严格来讲，营销属于理科范畴，一切都需要用严密的逻辑与证据说话。
电视里每天都在放各种化妆品的广告，但很多人仍然不知道化妆品有日化线与专业线之分。所谓日化线，就是消费者把化妆品买回来自己使用的；而专业线产品，一定是美容师帮你抹在脸上，再用让你觉得很舒坦的手法按摩、提拉紧致等等。
套用这个分类，老陈醋算是“专业线”产品。对于买什么品牌的醋，平时做饭最多的那个人最有话语权，这个人可能是家庭主妇，也可能是越来越多的家庭妇男。有可能下班后、周末到超市有计划地采购，也可能在某天做饭时忽然发现没醋了，招呼配偶或孩子到楼下便利店买。
不单老陈醋，所有调味品品牌，都忽略了最重要的那个人——掌勺的。你可能说，广告表现全家人狼吞虎咽的画面，就是掌勺的希望看到的。没错，但那更多的是品牌与全家人的沟通。如果转变思路，直接与家庭主妇或家庭妇男本人进行深度沟通，效果可能大不一样。

(作者: 苏强)
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