巨头联合围剿下的高效突围

巨头联手围攻下的危局

业内说，“全国冰淇淋看东北，东北冰淇淋看黑龙江”。黑龙江市场这块大蛋糕诱惑着国内冰品界的各路神仙。
位居龙头老大的A品牌挟业界老牌巨头的声威，在大庆等多地建厂，或是“收编”当地经营困难的小品牌，稳扎稳打，步步紧逼，力图将黑龙江变成自己稳固的基地市场。
与此同时，另一巨头N品牌也吹响了“东北战役”的号角，目的是在黑龙江市场至少与A品牌形成战略均势，进而高屋建瓴，依托黑龙江这个制高点乘胜追击，在全局上补齐冰品这块短板。
两大冰品巨头斗法，让黑龙江市场的二、三线企业顿时陷入水深火热之中。绝大多数在苟延残喘，逃脱劫数的寥寥无几，被拔掉只是时间问题。这一情景，在多个行业都曾上演过。
然而，市场越是混乱，越是会产生奇迹。这个阶段里“鸿利”、“华氏”两支品牌逆势上涨，已然成为当地的“第三种力量”。
面对“第三种力量”的茁壮成长，两大冰品巨头都认识到，它或将直接左右市场天平的倒向。
对付“第三种力量”，是“合纵”，还是“连横”？两大巨头同时举棋难定。
因为无论自己采取哪种策略，最终只会陷入典型的“囚徒困境”：A品牌如果自认为根基站稳，采取“各个击破”的“连横”策略，却担心N品牌借机与“第三种力量”合纵；相反，若想让“第三种力量”与A品牌合作，又怎么能取信于他们呢？毕竟多个二、三线品牌已在自己手中灰飞烟灭。
事实上，N品牌也面临着同样的选择难题。
因此，两大巨头不约而同地放缓了彼此对攻的步骤，心照不宣地停止了贴身肉搏，特别是身居市场挑战者地位的N品牌，为了减轻“第三种力量”日渐加大的压力，减轻A品牌这个龙头老大的敌视行动，大张旗鼓地宣导“A品牌是我们竞争队友”的观点。意图不难理解：暂时抛弃前嫌，寻找默契，合力击破“第三种力量”，而后再寻机重新分割版图。
市场上“没有永恒的敌人，只有永恒的利益”，曾经拼到刺刀见红的对手，在面对市场上即将出现新兴势力时，便迅速结成了同一个阵营。而且，两大巨头不约而同地瞄准了华氏。
这样的选择不无道理：
1．与“鸿利”相比，华氏底子薄，实力弱，而且产品线也存在明显短板。
华氏旗下的“贝贝酥”、“小奶糕”、“大麻花”三支产品凭借着优良的产品品质和性价比，在终端消费群体中的接受度很高。但凡事利弊相倚，看似优势尽显的“长板”，往往是另一个角度之上的“短板”：三只产品的销量贡献了华氏在黑龙江市场总销量的60%强。
两大巨头内心窃喜，如果模仿这三只产品，再将价格一步探到底，就能轻松地将其拉入资本比拼的泥淖中，最终在费用持续投入的漩涡里耗干其气血。
2．华氏笃行的是经销商代理制，而两大巨头在哈尔滨都实行的是销售层级更少的直营制，不仅利润空间有优势，而且管理更具穿透性，市场反应也快速灵活。所以，有能力快刀拿下华氏。
3．鉴于黑龙江市场是全国冰品市场的制高点，因此两大巨头配置的营销队伍也都是精兵强将，职业素养高，作战能力强。相反，华氏绝大多数的营销人员来自农村，学历不高，套路不新，营销知识不系统，连模仿直营这样的精细化管理都很难上手，其他套路也就更不会玩了。
两大巨头判断，营销人是营销生产力中最具决定性的因素，凭借这些经历过千锤百炼的优秀营销人员，加上工资、待遇等“军饷”丰沛，对付华氏这支长枪短炮的“土八路”队伍，几乎找不到失败的理由。
然而，两大巨头在黑龙江市场的“联合围剿”，还真的打错了算盘。

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