白酒企业如何玩转大客户营销？

2012-2-20 10:49| 查看: 301454| 评论: 1|原作者: 胡明杰

摘要: 团购确实让一些酒水企业尝到了些甜头，但也让不少企业尝到了苦头。茅台团购渠道销量占总销量50%以上，五粮液的这一占比也在30%左右，而这种比例依旧在逐年上升。但对其他更多的企业而言，把销量的希望寄托在团购直销上，搞得昏天黑地结果还是业绩平平。这年头很多酒企被 ...

根据名烟名酒店的需求，可以以客户到指定终端凭免费领酒券领酒等形式，增加他们的客户信息量。名烟名酒店会担心客户会直接到厂家购买酒水，这种顾虑一定要想办法消除，让他们觉得即使把客户的信息资料透漏给你，客户用酒还是在他们那里消费。除此之外，名烟名酒店也希望能不断增进与他们客户之间的客情关系，但又缺乏这方面的运作能力与经验。企业可以提供这样的免费或者有偿的平台，让他们能增进与客户之间的客情关系，这些都是他们迫切需求的。
企事业单位核心人员的需求迥异，根据他们不同的喜好组织相应的集体公关活动。组织过程中，需要把客户之间关联性不强的核心人员组织到一起，也要避讳一些客户之间不愿意接触或者不投机的人员召集在一起，以免引起尴尬。这些企事业单位的核心人员在享受增值服务的同时，又能结交自己想要认识的人，扩大自己的人气圈，自然每次活动都会乐此不疲。企业的大客户代表借助这些机会与他们建立融洽和谐的客情关系，买你的产品自然就不是问题了。

如何最有效地拿下大客户？

首先，人员配置与客户数量要合理匹配
一个大客户代表最多能维护好多少客户？
大客户的客情维护需要经常性地上门拜访，餐饮交流、娱乐公关、电话沟通等多种公关形式并举，客情关系到了一定的程度肯定会应接不暇。大客户的身份与地位放在那里，谁都不能得罪。
因此，应根据客户的销量等级进行分类，重要客户的拜访与公关频率高些，一般客户的拜访频次要相对低些，什么节日采取什么样的慰问方式等，对工作内容与客户资源进行科学统筹。尽管如此，单兵力量毕竟有限，还要合理匹配目标客户数量。
以一个60万左右人口的县市为例，行政部门就有90家之多，其它团体与事业单位有50来家，中等规模学校10多家，乡镇十来个，规模性企业上百家，林林总总加在一起200多家目标团购单位。如仅靠一两个人肯定很难管理与维护，每个大客户代表维护的极限应该在50家以内，一个这样的县市至少要配置大客户代表4～5名。

其次，要建立一套灵活有效的营销体系
在客情招待、赠酒等方面的政策要灵活机动并且具备可控性。大客户营销吃吃喝喝的事情在所难免。在相应的费率控制上不可以简单套用其他市场的标准，应宽严结合且将这些费用投入与大客户人员的业绩及绩效相挂钩。

第三，激励要合理
对内部大客户人员与大客户的核心人员激励，不但可操性要非常强，更要具备充分的诱惑力与激励性。让员工充满斗志，让客户觉得非常有利可图，这是大客户营销的重要动力之一。

第四，硬件配套要跟上
企业如有条件可以建立多种休闲与娱乐一体的固定场所，如果没有实力也可以与相关的营业场所签订租赁或长期消费协议，为“三盘”互动提供必要的硬件平台。

以上构想已经在个别市场得到有效的施行，在实际的运用中确实取得了不错的市场成效。但它不是灵丹妙药，能够正常良性运转还需要其它营销策略的配合。
比如，广宣工作是建立品牌知名度的基础，要让大客户及消费者们感觉到你至少是个有一定知名度的品牌，这样消费起来就有信心；酒水品质是畅销运营的生命线，高品质的酒水方可让消费者由冲动、被动消费转变主动消费。
此外，产品与价格定位一定要紧贴市场实际，产品包装要与产品定位保持匹配甚至超越。将这种模式会于心，领其意，付于行，才能真正玩转大客户营销。

编辑：刘鹏 250886958@qq.com

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