如何摆平挟销量敲竹杠的经销商

因势利导
双方坐定，吴为问老刘公司的近期经营状况如何。
老刘大倒苦水：“现在的生意不好做呀。超市费用是越来越高，账期是越来越长。只要是节日，不是这个费，就是那个费的。哪还有什么钱赚？忙进忙出，就是个装卸工。我现在是越做越不想做了。只是下面一帮人靠着我吃饭呢，只能硬撑了。就说你们公司产品吧，吴总你也看到了，其他竞品市场投入有多大？那些商超系统也就看着我老刘的面子吧，不然早被人家给清场了。”
吴为笑了笑，问道：“刘总，你认为我公司产品在大连市场要如何运作呢？刘总是老前辈了，我想听听你的意见。”
老刘激动地说道：“我们都提出了很多建议了，你公司一点反应都没有，弄得我一点信心都没有了。上次我还与张主任说，要不你们换一家经销商吧，我现在是心有余而力不足了。”
吴为平静地说道：“这可不是你刘总的风格。我们合作近十年了，我还不知道你的能力？我这次过来就想听听你刘总的想法。”
老刘眼睛一亮说道：“我是意思是：公司必须加强对销售终端的市场投入，强有力抵制竞品。D产品在X卖场做地堆陈列，我们要比它做得更大；D产品促特价，我们的让利幅度更大；增加商超驻店导购，加强理货队伍。我算过了，你们公司只要投入20万，我保证完成100万的销售任务。3个月内把D产品挤出大连市场。”
小张在一边插嘴道：“20万太高了，公司是不会批准的。”
老刘听了正准备辩解，吴为连忙摆摆手说道：“刘总的规划基本上是合理的，他也是为我们公司着想呀。”
老刘听了吴为的话，接口道：“是呀！我是对你公司有感情的，一进入大连市场就是我做的。开始时多艰难，我们投入了多少人力物力。现在是皇帝不急急太监呀！要是别的公司产品，我才懒得管了。”
吴为给老刘递上一根烟，不急不慢地说道：“公司肯定是要投入的。关键是如何来投入？今天我们看市场了，许多商超都断货了。现在连货都供不上去了，你让我们怎么来投入呢？”
老刘不假思索地说：“下面已经在补货了，断货的商超一天内就能补齐。”
小张在一边接口道：“你仓库里已没什么库存了，你们再不打款发货，就要断货了。”
吴为面带难色地说道：“刘总，你看大连市场如果断货了，我们就是想投入也做投入不了呀？”
老刘想了想说：“我订单已经做给公司了，我现在让财务打款。吴总你来了，我这点面子总得给你。”说完，老刘拿起电话，让财务立刻给公司汇款。
【分析】谈判前，必须明白自己最紧急需要解决什么问题，并把这问题的解决做为本次谈判的首要条件，然后才能因势利导。不必介意对手对公司的抱怨，他抱怨越多，说明他对公司产品越在意。高明的谈判者注意以下几点：
1.尽可能让对方把想好的话都说出来，对方说得越多，越能看清对方的真实意图，找到对方的软档。
2.谈判时不要在具体细节上争执。这无利于问题的解决。当双方的意见出现大的分歧时，要及时转换话题。
3.先把紧急的问题解决掉，再处理余下的问题。谈判是从易到难，从简到繁的过程。从对方的嘴中说出你想说的话，就容易达成共识。

谈判就是交换
吴为喝了口水说道：“我这次过来，一是向刘总学习做市场的经验。我们要把大连市场塑造成全国市场的样板。二是与刘总探讨一下，接下来大连市场如何来运作。刘总你对大连市场是最了解的，你觉得大连市场除了商超KA系统这一快，我们还需要做那方面的投入呢？”
老刘答道：“我早就与你们说过，你公司产品在大连渠道的销售面太窄了。主要销量就集中在几家大系，对中小型超市、外围地区重视不够，铺市率太低。”
吴为反问道：“那你公司为什么不铺呢？是不是铺不进去？”
老刘问答道：“铺这些中小型商超是需要费用的。你们不给我费用，我铺了是要赔钱的。”
吴为接着问道：“那需要多少费用呢？”
老刘想了想问答道：“一个条码，二三百元总是要的。铺进去不做陈列也卖不动。做好大连的B、C类店，一个月没有3、5万元是不够的。”
吴为又问道：“你公司现已合作的B、C类店有多少家。”
老刘问答道：“有4000多家吧。我们有专业业务管负责，专车配送。这快销售量占公司一半以上了。”
吴为继续问道：“如果我公司每月给你1万费用，你每月负责将我公司产品铺进500家。2个月铺市完毕，并每铺10家，做1家专项陈列。能做得到吗？”
老刘停顿了一会，说道：“1个月铺500家没问题，但1万费用少了点。”
吴为说道：“做市场是厂方与经销商共同的行为。完全依靠厂方，费用是永远不够的。市场做好了，也是双方得益。这种操作方式，在我公司还没有先例。我们就在大连市场做个试点。刘总你也把眼光看远点。我们不仅要赚今天的钱，更要赚明天的钱。”
老刘干脆地答应道：“那好吧。我明天就把这工作给业务员布置下去。”
吴为回头对小张说道：“小张，你派专人予以协作，做好跟踪。刘总这么支持我们的工作，你一定做好服务工作。”
小张点点头：“好的！我亲自带人跟踪。”
【分析】整个交谈始终是一问一答。看似平淡，但双方始终处在明争暗斗之中。吴为寥寥几语，始终引导着谈判的走势。对方总会有意识地提高谈判的尺码，而谈判者必须知道对方的底线。每一步的退让，必须让对方做出承诺。
优秀的谈判者不在于他的灵牙利齿。而在于把对方的思维引入有利于自己的方向上来。
 谈判没有谁输谁赢，追求的是双方利益最大化。在谈判中，要找到双方利益的共同体，在此基础上达成共识，谈判的结果才容易转换为成果。

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