就这样卖上价

价格的倍增效应

2000元的手机与1000元的手机，价格上相差一倍，但性能仅多了10%，然而，还是有很多消费者愿意为这10%多付出1倍的钱。
但他愿意多花1倍的价钱，真的是希望购买这10%的功能吗？
不是。其中相当数量的消费者，之所以多掏1000元，其实只是从这款手机里获取“独特”的价值——自己跟别人不一样。
这类价格上的“递增”效应，随处可见。
为什么1瓶康师傅水才卖1块钱，而依云水可以卖到10几元？为什么奇瑞才6万，而奔驰要60万？
是因为依云的水比康师傅的水好喝10倍吗？是奔驰的性能比奇瑞优越10倍吗？都不是。商品显然并不是围绕着商品本身的性价比展开的。
所以我们明白了，商品多出1分价值，价格却可以提高10分的秘密——让性价比原理失效！
当然，这里说的是“狭义性价比”，是指纯粹以商品物理效用为衡量指标的性价比，“广义性价比”则囊括了消费者对商品的精神享受等衡量指标，比如：买了名牌让自己倍儿有面子，这种精神感受也可以纳入性价比。
当我们研究的焦点是商品时，狭义性价比理论是成立的；当我们研究的焦点是消费者时，狭义性价比理论则总是失效。

两个思考模式，决定两种产品档次

当我们的研究对象从商品到消费者时，商业才有了新的视角。那些高呼微利时代来临的人，其实是对商业认知的匮乏——时代发展到今天，他们仍然盯着商品不放。
仅仅从商品身上，确实已经很难获取丰厚的利润。但是当你把焦点放在消费者身上时，却可以获取更大的空间。
仍旧以我们前面谈到的瓶装水为例，消费者在购买瓶装水时，其实有两种思考模式：

第一种：关注产品本身。
这种购买思考往往是寻求最大边际利益的：我如果花1块钱能解决口渴的问题，我就没必要花2块钱。
于是，越便宜的水越好卖。所以廉价的康师傅矿物质水成了行业金字塔底端最大的基数，而且全行业的低端瓶装水基本上都在1元2元徘徊。谁想卖贵些，注定会以销售额下跌为代价。在这种消费思考模式下，瓶装水基本被限定在一个“硬”墙内，无人能打破这个藩篱。
这种思考模式完全以商品边际效用为出发点的，这种思考模式下，水不可能卖贵！

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