就这样卖上价

2012-2-20 16:18| 查看: 547149| 评论: 6|原作者: 杨江涛

摘要: 日本表纵然很有品质感和科技感，但真正有品位的人有几个在手腕子上带着高科技的玩意儿？他们一定不想被人误认为是奥特曼！日本人完全是为了造表而造表。

第二种：购买附加价值。
依云却卖到了10块钱，为什么呢？
依云的营销思考不是以商品边际效用为出发点的，尽管它也一再强调其矿泉水是多么来之不易，但那至多是支撑其高价位的“借口”而已。如果纯粹用成本来考量，相信依云也卖不到10元。
依云的焦点是人，而不是商品。依云的价值不是水本身值多少钱，而是购买者感觉自己很不一样的心理价值，尽管许多人不会承认购买依云是为了更有面子，但那些不买依云的人会认为你是在摆谱。
笔者在广州和上海两地均生活过，对两地人的思维模式的反差体会较深。广州人习惯把焦点盯在产品身上，脱离了商品本身的附加价值他们全然不认，他会习惯性把一个系统的商品分拆成几部分（如把电脑拆分成CPU、硬盘、主板等零件），加总所有零件的价格，告诉你多要了很多钱！所以在这种思维的主导下，哈根达斯、星巴克在广州的表现差强人意。
上海人也很精明，但他们不这么看问题，他们更看重外在的效益。我们经常能看到一个衣着精致的上海女子从LV挎包里拿出一小瓶的依云矿泉水，对于正常人来说可能一口就喝完了，但上海女子可能喝很久。水已经脱离了它本身的意义。她向你展示的是：她是一个对生活有追求的人！当水作为“扮相”价值存在的时候，每瓶10元，太便宜了。
所以，一种人是聚焦到商品内的思考，一种人是外扩到商品外的思考。
广州的商品普遍便宜，上海的商品普遍偏贵，其中原因或许不是区域经济的差异，而是因为两者完全不同的思维模式。

暗藏的力量：老树发新枝

笔者深入玩具市场，发现一个有趣的现象：就是越简单的玩具，越有生命力。相反，如今那些功能复杂的现代玩具，反而没有最普通的玻璃球、陀螺等玩具的生命力。
一架遥控车，能翻跟斗、能直立，甚至能变形，功能花样翻新，孩子第一次看到这个玩具时，可能兴奋得尖叫，但是这个孩子一旦玩过几次之后，很快没有了热度。最后这个玩具和其他一大堆玩具一样，碰也不碰了。
那么孩子手里一直在玩的玩具是什么呢？其实都是最简单的玩具：跳跳卡和悠悠球——跳跳卡就是那种孩子们用来互相赢取的硬纸片，类似前几代人玩的“摔纸包”；悠悠球就是一根绳子系着类似空竹旋转的玩具。跳跳卡价格不高，但由于重复购买，几乎吸走了孩子们的大半零花钱；悠悠球尽管重复购买率不高，但是孩子们买几个单价过百元的悠悠球也是家常便饭。
科技含量高、功能多的玩具，为何不如简单的玩具畅销火爆呢？
我们后来明白了，这仍然是两种不同思维导致的结果。一种思维是把焦点放在玩具身上，另一种则把思维焦点放在人身上。
焦点在玩具身上的厂家，一味地开发玩具本身的性能、乐趣，他们认为玩具好玩就能吸引孩子，就如卖食品的要把食物弄得很好吃来吸引食客一样。然而事实是，卖得最好的，却是并不好吃的汉堡薯条。
玩具开发者忘记了，再好玩的玩具也有功能穷尽的时候。一旦孩子发掘了玩具的所有功能并不再新鲜之后，孩子就会弃如敝屣地放弃。
那么是什么因素导致孩子不断地玩跳跳卡、悠悠球呢？原因不在玩具身上，而在孩子身上。
我们以悠悠球为例，要打破买单者父母这个关卡，就不能诉求玩的主题了，而应该诉求手脑协调，这样可以轻松打通购买上限，在这个意义上来说，玩具的概念不再是“play”而应该是“study”。
仅仅停留在商品性能的体验上还不够！这还没有上升到附加价值上，如果要想让商品的附加价值继续提升，就必须继续外扩。

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