成交“落锤”，因人而异

2012-2-22 10:23| 查看: 555881| 评论: 0|原作者: 何叶

摘要: 不同类型的顾客有不同的性格特点，学会寻找顾客的心灵按钮，是导购的重要功课，也是提高成交率的有效方法。

（在导购的形象引导下，顾客开始进入感性思维状态。）
导购：是呀，我也好奇地问他们怎么除了挑座垫之外，也不挑挑其他部件？
顾客：就是呀，座垫毕竟是小配件！
导购：他们的回答也让我受益匪浅！他们说连座垫都设计制作得非常考究的电动车，其他方面一定差不了！难怪他们一坐上我们这款110型号的电动车，就感觉到与其他型号电动车不同，因为这款电动车的座垫，特别采用了太空绵鞍座（介绍产品特点F）。太空绵具有独特的记忆效果，所以坐上这款车座就像乘飞机头等舱般舒适、惬意（解说产品优点A）。后来我才知道，原来这款车就是专为像您这样的年轻白领设计的，它对长期处于紧张状态的腰椎、颈椎和肩椎都有良好的缓冲作用，能让您乘坐舒适，骑行不再疲劳（解说产品给顾客带来的好处和利益B）！来，小姐，您也坐坐，感受一下！
（最后引导顾客亲自体验，由心动到行动。导购展示产品价值有理有据有逻辑，解说产品有声有色有画面。）
顾客：（经不起导购有声有色的解说，坐上了电动车，边坐边问道）太空绵和普通绵有什么不一样吗？什么是记忆效果？
（在导购一步步的引导下，顾客对产品有了进一步了解的欲望。）
导购：太空绵是一种不平常的胞状结构的独特材料（解说产品特征F）。普通泡沫绵在受到压力时只是局部受力的地方会压缩，而太空绵则是均匀受力完全被压缩，然后再缓慢恢复，所以也叫记忆绵。（解说产品优点A）。正因为太空绵有“完全压缩、缓慢恢复”的特征，所以导致它没有突出的受力点，特别符合人体工学的支撑！
顾客：噢，太空绵还有这些独特的优势呀！
导购：是的，小姐，您有没有感觉到您坐上去后，没有什么突出的受力点？那是因为太空绵将受力点都分散了，不像其他的普通泡沫绵座垫，人久坐后，在某个部位受压迫久了，那个部位就会肌肉紧张，感觉到酸疼。所以，太空绵座垫设计，对于像您这样久坐的白领的腰椎、颈椎和肩椎健康特别管用！
顾客：哦，是这么回事呀，那能够打几折呢？
（顾客进入了产品的议价阶段，已经有了购买的意向，销售往前推进了一大步。）
技巧分析：
1.导购见理性说服无法激发完美理智型顾客的成交欲望，聪明地改变单一理性说服的销售策略，充分运用感性演绎技巧。通过讲故事，有声有色有画面地传递了产品核心价值，调动了完美理智型顾客的感性思维，成功引导顾客由理性进入了感性。
2.同时，抓住产品的细节亮点，有理有据有逻辑地介绍产品，生动高效地刺激完美理智型顾客的购买欲望，最终一步步接近了成交落锤。
何叶建议：面对完美理智型顾客的犹豫不决，导购可以将感性与理性充分结合，使感性故事中有理性的条理和逻辑，让理性顾客感性决定，推进成交！
（本文节选自作者最新出版的《顶尖导购的秘密》，通过同一场景中不同导购表现的对比，评点对错得失。）
（编辑：陈展 cz201011@sohu.com）

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