学会做销售规划

2012-2-22 14:09| 查看: 1885015| 评论: 13|原作者: 王云

摘要: 一样的客户、一样的产品，为什么卖出了不同的结果？让我们来比较一下每个人是怎么卖的。

今天是我们第二次竞赛，上次爬铁塔输了，落了个菜鸟位置，还吃了好几个月的食堂，现在是销售竞赛，凭我7年的销售经验，一定能翻身，所以，我西服革履，精神抖擞地来到了现场。
课程一开始，陶浦教练发给每个人一小瓶靓丝洗发水，然后说：“我们和靓丝集团合作，开设了靓丝集团网络营销部，在网上展示靓丝产品，并通过电话销售的方式进行优惠促销。这种小瓶装靓丝产品，在超市售价是13元/瓶，我们通过电话销售是11元/瓶，我会给大家一份潜在客户名单。竞赛分两个阶段进行，今天是第一个阶段：从现在起到中午12点，大家通过电话销售的方式来卖洗发水。午餐时，我们将统计销售情况，下午公布结果，并进行讲评。我说清楚了吗？”
大家都点头。
卖洗发水？还是通过电话销售？这不是太低级了？我提出异议：“陶浦教练，洗发水很少会通过电话销售来卖，而且，我们这些人也不是做电话销售的，能不能换一个竞赛？”
“是啊，洗发水得通过卖场来卖，电话销售效率多低，而且也不符合客户的购买习惯。”冯刚也表示赞同。
“大家都是高级人才，觉得这个销售太低级。这样，大家先做做看，然后再说，怎么样？”陶浦教练说。
既然教练坚持，就先做吧。
这时，助教来打开了教室周围的五个隐形门，原来，在教室周围还有五个小房间！我们每人进入一个房间，算是我们的临时办公室，里面有一张书桌、一部电话，还有电脑、纸和笔。电脑开着，里面是潜在客户名单，总共有1000个客户，每个客户都介绍了姓名、性别、职业、是否结婚和其头发的特点，并且有他们的手机号码。
我拿出那瓶洗发水端详起来。靓丝是一个著名品牌的洗发水，主要作用是去头屑，这瓶洗发水180ml，售价11元。既然去头屑，当然要找有头屑的人。我开始翻看客户名单，找到了400多个有头屑的人。我试着拨通了其中一个人的电话：
“您好！我是靓丝洗发水的客户代表，我看到公司客户记录上标明您有头皮屑是吗？”
“是的。”接电话的是一个男士，说话还算客气。
“可不可以试试我们的靓丝洗发水，有很好的去头屑作用，现在正在促销，只需要11元一瓶，超市要卖13元呢。”我说。
“不，不需要。”对方说着挂断了电话。
我就说洗发水不能通过电话销售卖吧，要有人给我打电话说卖洗发水，我也不需要。被人拒绝令我感到很沮丧。电话销售是遭拒绝最多的一种销售方式，好久没做电话销售了，一上来就被拒绝，还真觉得有点心理障碍。但我不能输，休息一会儿，咬咬牙，又拨通了第二个电话。这次接电话的是一个女士，在听了我的介绍后问：
“11元/瓶？多少毫升？”
有戏，我赶忙说：“180ml。”
“价格还不错，你给我送一瓶吧。”那位女士说。
哈！成交！这个电话给了我鼓励，我继续打下去......
整整忙了一上午，我打了60多个电话，成交了18个，自我感觉还不错。你别说，学校搞的这份名单很准，居然个个有人接电话。
中午12点，电脑上出现了竞赛结束的通知，大家走出小办公室，准备去吃饭。我看见张华一幅面红耳赤的样子，就问她怎么了，她带着哭腔说：
“从来没有受过这么多拒绝，还有个人在电话里骂我，我觉得心里不好受。”
“销售嘛，被拒绝是常事，习惯就好了。”我安慰她，并和她一起向餐厅走去。
走到楼下，才想起人家是去三层，而我是去大食堂的，不免有些尴尬。张华把她的饭票递给我说：“秦哥，要不你去三楼吧。在那里，我还不太习惯。”那怎么行，我不成了吃软饭的了？我马上拒绝：“你去吧，做销售要习惯各种场合，我在食堂吃惯了。”说罢，赶紧走进了食堂。

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