学会做销售规划

2012-2-22 14:09| 查看: 1885079| 评论: 13|原作者: 王云

摘要: 一样的客户、一样的产品，为什么卖出了不同的结果？让我们来比较一下每个人是怎么卖的。

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一点半，激动人心的时刻到了。上午的销售，自我感觉不错，我先挑了客户，并且一刻也没停地打电话，所以，应该可以翻身。我热切地等待陶浦教练公布竞赛结果，好能尽早离开菜鸟椅。
陶浦教练走上讲台，打开电脑，开始公布竞赛结果。
竞赛结果
第一名：杰克，销售34瓶
第二名：冯刚，销售25瓶
第三名：秦超，销售18瓶
第四名：赵凯，销售17瓶
第五名：张华，销售12瓶
这个结果让我心情很复杂。脱离了菜鸟椅，让我很高兴，但排位第三，却不是我愿意看到的，原以为有重回冠军宝座的机会，但却离冠军宝座很远，仅仅是险胜赵凯，差点还在菜鸟椅上。杰克怎么能卖掉34瓶？3个小时，这家伙一上午能打多少个电话，成交34个？
“下面，我给大家展示每个人的工作明细单。这里的效率是指成交数和电话数的比率。”陶浦教练继续展示。
明细表：
杰克：打电话58个，成交34个，效率58.62%
冯刚：打电话60个，成交25个，效率41.67%
秦超：打电话62个，成交18个，效率29.03%
赵凯：打电话61个，成交17个，效率27.87%
张华：打电话65个，成交12个，效率18.46%
哇塞！杰克居然成交率能达到58.6%，怎么可能？“陶浦教练，每个人给的客户名单是不是质量不太一样啊。”我问。
“完全一样。我现在可以告诉大家，这次大家使用的是金牌销售大学开发的电子训练系统，也就是说，上午接你们电话的并不是真人，而是计算机。每个客户的需求都是确定的，并且有强大的数据库支持它能针对各种情况做出恰当的反应，所以，你们拿到的都是一模一样的名单，面对的都是完全相同的客户。”陶浦教练说着，开始在屏幕上展示客户名单，确实，一模一样。
“一样的客户，一样的产品，为什么卖出了不同的结果？让我们来比较一下每个人是怎么卖的，好吗？我们这次先让张华说。”陶浦教练说。
坐在菜鸟椅上的张华倒是很平静，新人嘛，一天销售也没做过，坐菜鸟椅也没什么丢人的，这就是新人的优势，没有包袱。听到陶浦教练叫她，张华站起来说：“我按照老师给的名单，拼命打电话，去寻找成交者，就这样。”
“好，现在来听听赵凯的。”陶浦教练说。
“我看了一下，这是一瓶去头屑洗发水，我也用这个牌子，所以，我首先选择了100个有头屑的人，然后，给他们打电话。”赵凯说。
和我差不多，不过赵凯比我聪明，他知道一上午打不了多少电话，所以只选100人。
轮到我了，我说：“我和赵凯一样，不过我找出了所有有头屑的人，大约400人，这可能浪费了点时间。”
“好，下面，我们听听冠亚军是怎么做的。”陶浦教练把脸转向冯刚。
“不好意思，我是卖洗发水的。”冯刚笑着站起来，觉得自己有点胜之不武。“我们做过统计，女人使用洗发水的量，是男人的两倍以上，所以，我找出所有有头屑的女人，然后我看她们的职业状况，选择我认为收入会比较高的人，给她们打电话，一旦她们有购买意愿，我就说优惠期有限，她们可以买两瓶，这样不仅能多得到一瓶便宜的洗发水，而且还能节省送货费，因为我谎称买1瓶要加收1元送货费。这样，我的很多客户都购买了2瓶洗发水。”
看不出来，冯刚还挺狡猾的。怪不得陶浦教练展示的是“效率”，而不是成交率。看来陶浦教练知道有这种卖法。
接下来，是杰克。杰克说：“我和冯刚的做法差不多，不过比他多注意了一点，就是家庭情况。这瓶洗发水量比较小。说实在的，我对洗发水不熟悉，所以，在销售之前，先到网上查了一下洗发水的情况。我看到包括靓丝在内，都还有一些大包装的洗发水，如果按照每毫升量计算，即便我们卖11元，也比大包装的贵，因此，如果是家庭居家使用是不会购买这种洗发水的。使用这种小瓶洗发水的只有三类人：单身、常出差的人，或者有家庭，但只有一个人有头屑。第三种情况不好判断，我就根据家庭情况方面的信息，选择单身者。从名单信息中确认是单身，且收入较高的人总共有56位。接下来，我又从高收入的已婚者中，选择了4位可能会常出差的人，总共找了60个潜在客户。电话只打了58个，时间就到了。不过，我每个人只卖了一瓶，没有像冯刚那样，设法卖2瓶，这一点，我需要向冯刚学习。”
那就意味着，杰克的效率=成交率，他真地实现了58.6%的成交率！杰克对潜在客户分析得如此精细，怪不得成交率高。

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