学会做销售规划

2012-2-22 14:09| 查看: 1891068| 评论: 13|原作者: 王云

摘要: 一样的客户、一样的产品，为什么卖出了不同的结果？让我们来比较一下每个人是怎么卖的。

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“现在，我来回答秦超和冯刚在会议开始时提出的疑问，为什么我们选择了一个简单的洗发水产品，并用电话这种方式来竞赛？因为这是一个销售过程的缩影，能让我们在很短的时间内看出差异。如果你在半天的洗发水销售竞赛中卖得比别人少，那么在半年复杂产品的销售中也未必就会比别人卖得多，你们说是吗？”陶浦教练看着我和冯刚说。
我们俩点点头，确实是这样。
“好，下面，我们就来分析差异是如何产生的。我们不可否认的是，销售在一定程度上是一个数字游戏，成交率是成交数量除以你联系的潜在客户数。”陶浦教练说着，把这个公式写在白板上：
“数字游戏是说，如果你没有足够的分母支持，显然得不到充足的成交量。所以，我们要勤奋地去开发客户，特别是当你开始一项新业务时。然而，成交率不仅取决于分母的数量，还取决于分母的质量。张华的销售让我们看到，仅有数量是不能取得好结果的，而杰克和冯刚选择了有质量的潜在客户，因此，在同样的时间内，获得了更多的成交量，也就使他们的成交率最高。
每个销售员拥有的时间是一样的，每人每天都只有24小时，谁能在这有限的时间内，取得最高的销售效率，谁就将成为赢家。”陶浦教练继续说。
“那我怎么才能学会像杰克和冯刚那样准确地选择客户呢？”张华问。
“这个问题问得好，下面，我们就来比较每个人选择客户的差别。张华对客户没有做出选择，秦超和赵凯选择客户的标准是有头皮屑。”陶浦教练把我们的选择标准写在了白板上。
秦超、赵凯：有头皮屑
“有头皮屑是一个必须考虑的标准，因为这是一瓶去头屑洗发水。但是，所有有头皮屑的人都会是客户吗？秦超，还记得你第一个电话吗？是一个男士。”陶浦教练说着调出了电话记录，并展示在投影屏上。“这个人有很多头皮屑，没错，但你有没有注意，他是个已婚者，还是个大老板。”说着，陶浦教练调出了这个客户的详细档案：“他家里的这些小事都由太太做主，保姆去办。他怎么可能向你购买洗发水？”是的，MAN原则我是知道的，你的客户要有钱、有权，还要有需求。刚才忙着竞赛，忘了考虑客户的钱包和权力了。不过，也不仅是我，赵凯也一样。陶浦教练正在打开赵凯的电话记录：
“下面我们看看赵凯的第四位客户，就是一个农民工。”陶浦教练展示了职业信息：某建筑工地工人。“你认为他会买像靓丝这样昂贵的洗发水吗？”
“不会，”赵凯回答：“他说他用肥皂洗头。”
大家听了大笑起来。
“所以，如果用秦超和赵凯的标准，还会做很多无用功。我们说过，销售的目的是盈利，核心工作是创造客户价值。给无效的客户打电话，不可能给客户创造价值，只会打扰客户，同时，还浪费了你赚钱的时间。虽然我们不能做到百分之百的准确，但要尽可能减少无效工作。冯刚就通过对客户做进一步的界定，来减少无效工作。”陶浦教练又展示了冯刚的选择标准：
秦超、赵凯：有头皮屑
冯刚：有头皮屑、女士、收入高
“冯刚去掉了那些买不起的人，自然就不会对农民工去做工作。”陶浦教练调侃地看看赵凯，大家都笑了。
“并且，冯刚在选择时还考虑了谁是大客户，选择了购买量比较多的女士，因此，他的销售量就比较高，找到一个客户，可以销售2瓶。下面，我们看杰克。杰克在此基础上又进了一步：
秦超、赵凯：有头皮屑
冯刚：有头皮屑、女士、收入高
杰克：有头皮屑、收入高，单身、常出差或个人使用
通过这个标准，杰克又去掉了那些有家庭居家使用和由太太购买洗发水的人，所以，杰克的成交率高达58.6%！如果杰克还用了冯刚选择女士，并劝购2瓶的方法，销售效率会更高。”陶浦教练说。
是这样，我看到每个人都在点头。我也很认同，甚至心里有些痒痒，真希望把杰克和冯刚的方法加在一起，在实战中尝试一下。

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