像乔布斯一样销售

2012-2-22 14:14| 查看: 814009| 评论: 7|原作者: 赵周

摘要: 跟顾客讨论，然后达成一致意见。这比简单的奉承、迎合，能更有效地建立起相互认同、情投意合的感觉——不可能有人不知道乔布斯，而拆书帮带给你的，是乔布斯实用的销售方法。

片段四拆解指要·KC4说服能力
“方方面面都已经考虑周到了”，这是理性说服，这句话调动的是听众的左脑，强化的是思考、逻辑、信任。
要达到这样的效果，需要给出至少三个让对方眼前一亮的细节，这时他的感觉就是他没想到的你都想到了。于是放弃质疑，开始认可。
“这款电动牙刷，内置了两分钟智能计时器，因为牙医都建议刷牙要满两分钟；每分钟30000次的震动可以使牙膏深入牙缝等普通牙刷接触不到的地方；还有，您平时刷牙有没有发现刷的时候牙膏常常会掉下来一小块？我们这款的刷毛设计就不会出现这种情况。”
拆解要求：请给出关于你的产品的至少三个细节，且是一般客户不会考虑到的，同时要解释这个细节的作用。
训练作业：按拆解要求写出你对片段四的拆解案例。

阅读片段五

《史蒂夫·乔布斯传》p.127
乔布斯还决定取消麦金塔键盘上的光标方向键。要移动光标，唯一的方法就是使用鼠标。这就迫使一些传统的用户必须适应鼠标的指向和点击这样的操作，尽管他们并不情愿这么做。和其他的产品开发者不一样，乔布斯不相信顾客永远是正确的。如果他们抵制使用鼠标的话，那他们就错了。这又一次证明，乔布斯把制造伟大产品的激情摆在了比迎合消费者的欲望更为重要的位置上。

片段五拆解指要·KC20超越思路的能力
这里说的是1982年。从乔布斯的这个决定开始，鼠标逐渐成了所有电脑的标配。
顾客不是上帝。所以顾客不可能永远正确。实际上，顾客往往是不正确的——他在他的专业上可能是专家，但对他采购的产品，一定不如卖这产品的你更熟悉。
要尊重客户，了解客户，但不要事事迎合客户。
比如，客户最常犯的错误，就是追求便宜。很多销售会迎合这个“需求”，甚至反复跟自己公司反馈说客户要求必须降低价格。而优秀的销售则会引导客户，让客户认识到还有对他更重要的。
拆解要求：请罗列你的客户常常在哪些事上目光短浅，然后列出你可以怎样教育他和引导他。
训练作业：按拆解要求写出你对片段五的拆解案例。

阅读片段六

《史蒂夫·乔布斯传》p.141
“我真的觉得你很适合，”乔布斯在和斯卡利散步穿过中央公园的时候说，“我希望你来和我一起工作。我能在你身上学到很多东西。”乔布斯曾结识过一些忘年交，知道怎样利用斯卡利的自负和不安全感。他的话奏效了。“我被他征服了，”斯卡利后来说，“史蒂夫是我所认识的最聪明的人之一。对于创新，我们都富有激情。

片段六拆解指要·KC6社交洞察力/KC11获取信息
所谓“社交洞察力”，就是能够敏感于他人的情绪和反应，理解他们为什么这么反应，并能根据他人的行动来调整自己的行动。
乔布斯的社交洞察能力极强，在这个片段中，他很清楚位高权重的斯卡利的性格（自负和不安全感），他也了解这个身份的人通常在乎什么，所以他强调“我能在你身上学到很多东西”。
一方面，这种说法是建立关系的方法；另一方面，优秀的人也真的善于从不同人身上学习。乔布斯当然是善于学习的人，本文片段二就讲他早年跟迈克学习了“灌输”并终生应用，他在斯坦福大学的著名演讲（还没看过？快去网上找来读3遍），就以“求知若饥，谦逊若愚”作为给大学生的终极劝勉。
拆解要求：请写下你的3位重要客户（打过一些交道的），然后罗列你可以向他学习的地方。下次见面要表达给他——“我在你身上学到了很多东西，比如......”
训练作业：按拆解要求写出你对片段六的拆解案例。

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