像乔布斯一样销售

2012-2-22 14:14| 查看: 813891| 评论: 7|原作者: 赵周

摘要: 跟顾客讨论，然后达成一致意见。这比简单的奉承、迎合，能更有效地建立起相互认同、情投意合的感觉——不可能有人不知道乔布斯，而拆书帮带给你的，是乔布斯实用的销售方法。

阅读片段七

《史蒂夫·乔布斯传》p.286
乔布斯可以随心所欲地引诱和迷惑别人，而且他喜欢这样做。像阿梅里奥和斯卡利这样的人都愿意相信，既然乔布斯在向他们施展魅力，就意味着他喜欢和尊重他们。这会给人一种印象：有时对那些渴望奉承的人，他会给予不真诚的奉承。乔布斯可以轻易吸引他讨厌的人，而他伤害起他喜欢的人也同样驾轻就熟。阿梅里奥没有看到这一点，因为他和斯卡利一样渴望得到乔布斯的认可。的确，他连描述自己如何渴望与乔布斯搞好关系的用词都几乎跟斯卡利的一样。“当我为一个问题困扰时，我会跟他一起讨论，”阿梅里奥回忆说，“10次中有9次我们是能够达成一致意见的。”

片段七拆解指要·KC7建立并维持良好人际关系
跟他讨论，然后达成一致意见。
这比简单的奉承、迎合，能更有效地建立起相互认同、情投意合的感觉。
销售面对客户“讨论”的主题可以与产品相关，也可以是行业发展、时事热点、兴趣爱好。
通过提问来引导话题、引发讨论。
拆解要求：你有没有过跟客户讨论一件与产品无关的事情的经历？最后你和他达成一致意见了吗？请简要记述。
训练作业：按拆解要求写出你对片段七的拆解案例。

阅读片段八

《史蒂夫·乔布斯传》p.357
整个演讲以介绍“潜在市场”和“竞争对手”开始。和往常一样，乔布斯显然没有耐心听这些。法德尔说：“我能感觉到，他没耐心在一张幻灯片上花上1分钟的时间。”当翻到“市场上的其他播放器”这张幻灯片时，他挥手示意法德尔停止。他说：“不要担心索尼。我们知道自己在做什么，但是他们不知道。”于是，会议不再播放幻灯片，乔布斯开始向团队抛出一连串的问题。法德尔学到了一课：“史蒂夫关注当下，说话直来直去。有一次他告诉我：‘如果你一定要用幻灯片来讲，那说明你不知道自己要讲什么。’”
乔布斯希望在展示中看到实物，这样他就能够触摸、检阅和把玩。为此法德尔带来三个不同的模型到会议室。鲁宾斯坦指导他要按照顺序展示它们，这样，他的首选也许会被乔布斯看中。他们把最后要展示的模型藏在了桌子中央一个倒扣的木碗里。

片段八拆解指要·KC1 表达能力
人们都希望在展示中看到实物，所以要尽量在你的销售展示中提供可以触摸和把玩的工具。
思路放开一些，不仅仅是拿产品或样品给客户看。
我曾给一个经营进口高档门窗五金的团队讲课，他们提到他们产品的优势之一是设计精美，“是给法拉利跑车设计内饰的同一家事务所设计的”。
他们的客户是高档楼盘的开发商。我建议他们，去购买一批法拉利的车模，几百块钱一个，送给开发商，让开发商放在样板房中。再撰写一页纸交给样板房销售人员，让后者面对购房者的时候可以应用这个工具：“您进到这个房间，一定注意到窗台上有一个车模，这是法拉利的车模。您看看（放在客户手里）。一方面，这座房子和法拉利的档次一样，都彰显您尊贵的身份；另一方面，这座房子的每个细节都像法拉利跑车一样精雕细琢，比如您开一下这窗户（请客户打开窗），注意到这个插销了吗？还有那个挂钩？这样的小东西，都是意大利进口品牌，都是给法拉利设计内饰的同一家事务所设计的。”
课程结束3周后，学员给我打电话说，法拉利车模配合那段说辞，效果太好了，以至于很多开发商都提出请求，能否多送几个车模......
拆解要求：除了给客户看样品和展示册，你还能在展示中准备哪些工具？
训练作业：按拆解要求写出你对片段八的拆解案例。

阅读片段九

《史蒂夫·乔布斯传》p.372
他问马萨里斯：“你想找什么音乐？”“贝多芬。”小号手答道。“看看iTunes能做到什么吧!”乔布斯努力让马萨里斯不要走神儿。“看看iTunes的界面是怎么工作的。”马萨里斯之后回忆道：“我对计算机方面的东西不怎么感兴趣，而且我也一直在向他强调这一点。但是他在那里摆弄了两个小时，就像着了魔一样。过了一会儿，我的视线从计算机转移到了他身上，因为我着迷于他的热情。”

更多资讯请关注销售与市场微信公众号。