怎样摆平牛气的经销商

2012-2-22 14:16| 查看: 783205| 评论: 7|原作者: 张路

摘要: 做业务，免不了会遇到一些牛气哄哄难以合作的经销商，只有把准了他们的脉，才能牵住“牛鼻子”。

做业务，免不了会遇到一些牛气的、比较难对付的经销商，这让很多业务员都很头疼，有的业务员会抱怨自己运气不好，有的则抱怨公司政策不够，更有业务员干脆就想赌气和对方大干一场。但抱怨、赌气都没有用，我们需要找到一种既能解决问题，又不会有负面效果的方法，摆平这些牛气的经销商。

经销商牛气的原因
俗话说：“知己知彼，百战不殆”。要对付这些牛气的经销商，就必须先弄清楚他们牛的原因，只有把准了他们的脉，才能对症下药。以我十几年的渠道客户工作经验分析，部分经销商之所以牛气，主要有以下原因：
一是销量大。这类经销商依仗着自己的销量大，对厂家的贡献大，就自认为有资本跟厂家讲条件，所以就牛气起来。这些经销商知道业务员最怕销量降低，影响自己的业绩，所以就以销量为筹码，明目张胆地提各种条件，逼厂家就范。
二是影响力大。这类经销商在同行业内或在某品牌的代理体系中居主导地位，他们的一举一动都会影响整个营销局面，他们的言论也会对其他经销商造成较大的影响。因此，这些经销商会受到其他经销商的追捧和委托，来和厂家谈各种条件。
三是能力强。经过长时间的交往与合作，有一些经销商认为自己的某些观念和能力等已经超过了厂家，并因此看不起厂家，认为自己比厂家强，所以也就牛气起来。
总而言之，牛气经销商会有各种牛气的原因。作为厂家的业务人员，管理经销商时，应先把准他们的脉，对症下药，以达到我们的既定目标，而不能逞一时之快。

良好的心理准备是基础
对付牛气经销商的办法很多，但最基本也是最重要的，就是要有良好的心理基础，要保持良好的心态。你越担心，问题就越会出现，经销商就是抓住业务人员这种担心销量的心理和厂家谈条件。所以，作为业务人员，首先要解决的就是自己的心理问题，不能怕出现问题，因为怕也避免不了问题出现，更解决不了问题，要正面面对，敢于接受。也就是说，平时在经销商面前，你怕的、担心的，现在不怕了，这首先就会很大程度地打击牛气经销商的气焰，为解决问题打好了心理基础。
Z省的经销商是我们公司在全国最大、资格最老的经销商，这个经销商老板非常精明。去年7月份，我们的业务员半天之内给该客户打了5个电话，但他一个都不接，最后业务员找到我，非常郁闷地向我反映情况。经过分析，我们认为客户是故意不接电话，但我们找他确实是有重要的事情要谈。
从业务员脸上无奈的表情，我看出他之前很少经历这样的情况，于是我建议他给该客户发个短消息，通过短信表明最后通牒的意思：有重要的事情找你，请尽快回电话，如果不回就算了。业务员听到这个方法很担心，害怕这样做会跟客户闹得不愉快，担心客户因此不订货，这样就会影响销售业绩。
为了解决问题，我帮业务员做了分析：经销商之所以牛气，很大程度上就是把准了他的这个心理。既然是我们最大、资格最老的客户，那我们的产品给他创造的利润一定也非常可观，我们担心客户不进货，客户肯定也会担心我们取消他的代理资格，这就是心理问题，关键是如何看待。从目前的情况分析，我们的产品每个月给他带来的几万元利润收入是非常可观的，并且经过这么多年的市场耕耘，每个月的利润都很平稳，客户是不会轻易放弃代理权的。为了解决业务员的后顾之忧，我还告诉他，如果影响了销售业绩，由我来负责。
听完我的分析，我们的业务员就给经销商发了一条信息，结果没过半小时（经销商也要顾及情面，考虑一段时间才会回电话，也很正常）该客户的电话就来了。我们把要谈的事情进行了沟通，还谈了对他不接电话的看法，以避免今后再出现类似的问题。如今这件事已经过去一年多了，果真没有再发生过类似的事情。
所以，对付牛气的经销商，第一关就是业务人员自己的心理问题是否解决了，是否做好了坦然面对一切的心理准备。

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