怎样摆平牛气的经销商

2012-2-22 14:16| 查看: 783259| 评论: 7|原作者: 张路

摘要: 做业务，免不了会遇到一些牛气哄哄难以合作的经销商，只有把准了他们的脉，才能牵住“牛鼻子”。

正面沟通，争取主动权
虽然做好了心理准备，但跟客户的正面交锋也必不可少，因为这样才能真正解决问题。当然，我们的目的并不是争吵，也不是强硬地让客户接受我们提出的一切，而是经过谈判得到我们应得到的东西。所以，以什么方式进行交锋很关键，我们既要坚定自己的立场，又要从全局考虑，从而掌控整个事件的发展方向，最主要的是了解对方的要求和底线，并针对具体情况提出要求或适时让步。
S省的经销商是我们在当地最大的客户，有一段时间他对返利政策不满意，销量下滑非常厉害，由于短时间内我们没有更好的选择，所以只能与他正面沟通。虽然这个客户表面很低调，但态度很强硬，坚持认为是我们的多处不足造成了他的损失，希望我们能够给他弥补和支持。对此，经过我们与他的耐心沟通，了解到他的真正目的只是想继续享受去年的返点政策标准。在充分了解他的底线要求的基础上，我们进行了对比分析，找到了双方都能够接受的方案，成功解决了问题，达成了销售目标。

坦诚相待，用实际工作让对方认可
通常一个经销商会同时经营几个品牌，他们对待不同厂家业务人员的态度和方法会有很大区别，所以，争取到经销商的认可和尊重非常重要。其实大部分经销商还是很讲道理的，只不过会因为各种原因，才会与厂家闹不愉快，业务人员此时就要起到厂家和经销商沟通的桥梁作用，处理并协调好出现的问题。此时，坦诚很重要，对待经销商要以诚相待，让他们感受到厂家的诚意和厂家对他们的信任及认可，以求他们也坦然面对问题，坦诚与厂家沟通，最终达成一致，解决问题。
举个例子，还是那个Z省的全国最大的经销商，当初我们更换区域经理的时候，他很不“感冒”，认为只是换个人而已，业务员都那样，每天混混日子，结果他根本不搭理我们的业务员，让我们的业务员很郁闷。我建议业务员，不要太放在心上，专心做事。后来，在一次大型会议上，由于客户忙于别的事情难以抽身，让我们的业务员去了，结果在业务员的努力下，会议取得了很好的效果。该经销商自此就对这个业务员刮目相看，不仅请吃饭喝酒，也开始愿意跟他进行沟通，如今他们已经成为非常好的朋友了。

当机立断，该出手时就出手
当然，并不是所有事情都能一帆风顺的，有些牛气的经销商就是“任你风吹雨打，我就是岿然不动”。对付此类经销商，在经过各种努力仍然没有效果时，我们就必须该出手时就出手，当机立断。
我们在H省的经销商自恃把销量做起来了，认为如果没有他，该市场不可能有现在的结果，因此跟我们斗心眼，不仅不落实工作，还找各种借口和理由“磨洋工”，从而丧失了很多市场机会。我们多次与他沟通，做了很多努力，仍然难以改变他的态度，最后我们决定采取实际行动，给他施加压力。于是，我们把产品分为两类，只给他留一部分产品资源，另一类产品重新开发客户，他对此更加抱怨了，但也看到了厂家的力度和决心。经过再次沟通，他终于认识到了问题所在，改变了合作态度。

市场上会出现各种情况，业务人员可能会面临各种困境和难题，但只要我们有强大的心理基础，保持积极的工作态度，认真负责地对待每一件事情，再牛气的经销商也会对我们刮目相看，从而赢得他们的认可，达成工作目标。
（编辑：吴明 housy0116@ 126.com）

更多资讯请关注销售与市场微信公众号。