让农资营销脱胎换骨

我们通常讲的营销犯了一个错误，业务员一直强调这个东西的卖点是什么，把自己的产品说得天花乱坠，要是人们不接受就降低条件，求着别人去买，这种方式不但提高不了销量，反而会引起顾客的不屑。因为人们买东西是有需求的，不是你好我就一定要买，你没有高血压这个药好和你有关系没有啊，没有。你不想吃糖这个糖的好坏和你有关系吗，没有。所以卖点是什么和客户是没有关系的，这就是做营销的一个出发点的错误。什么是你愿意花很高的代价来买的需求呢？那就是病。因为治不好病会要你的命，所以我们做营销的思路要发生一个变化：把自己当医生，给顾客治病，这样才会受到尊重。

把顾客当病人

做销售经常说一句话，客户是上帝，殊不知害人就害在这句话上，你把客户当上帝，上帝却不把你当人，所以你越卖越贱，三陪已经干过了，只差当孙子了。你们到医院看病，相当于是医生的客户，但是在医生面前你有上帝的感觉没，没有!不但没有，在遇到外科大夫时，你做手术前还要给他送点礼。为什么你作为消费者在大夫面前没有上帝的感觉？因为你在大夫面前是病人，你有求于他。
那么营销人员如何让客户也有求于我们呢，这就需要转变传统的营销思路了，我们要把自己当医生，而不是纯粹的推销者。
我们要先分析一下客户的情况。所有的零售店老板都想提高自己的销量，赚更多的钱，但是如何提高他们并没有什么新鲜的办法，他没有办法你有办法你就厉害了。
我们首先要有个筹码，先找到零售店的病因。零售商销量上不去的病根在哪呢？零售商原来是以乡镇为主，现在是往村里面延伸，乡镇的零售量逐渐下滑，村里的客户群又太小，这是它的困难之一。还有零售店一般没有业务员，都是一家人站柜台，这种坐商的方式使得销量无法增长，所以坐商是零售店最大的病根，但是零售商却不清楚这些。病是得在病人的身上，但是找到病因的是大夫。
找到了病因，就需要治病了。一个零售店能提高销量，一定不是坐在家里卖的，而是药走出去，因为外面的农民比进店的农民多很多，只要我们从坐商转变为行商，那么销量是很容易做大的。
你把这个情况找零售商分析一下，然后给他提供一个解决的方案，这个方案就相当于药方子。当你治好了零售商的病，你就变成了受人尊敬的医生。

如何变被动为主动

以前把顾客当上帝的结果是我们干了一件谁都会干的事。你送礼了，你的竞争对手也送了，看谁送的多，送到最后发现谁也卖不出去，你的工作不是越来越主动，而是越来越被动了。在任何事件中，你如果丧失了主动性，那你想成功是非常难的，如何变被动为主动呢？
近几年，零售店越来越难伺候了。他们采取的做法是谁给我的政策好我就卖谁的货，你给我的政策不好，我就压根不卖。所以这使营销陷入一个困境，这个问题我们得从头思考。零售店为什么难伺候？首先因为他掌握了一定数量的客户，第二它有一定的销量，厂家和经销商直接把货卖给农民是做不到的，必须要通过零售店，这样就使零售店成为一个收费站，他没有干什么事但他收了你的钱，但你不经过他还不行，因为这个客户是他掌握的，他有销量，这两项就是零售店的筹码。厂商为什么被动呢，我们在做的是竭尽所能的获得更高的内部市场占有率，我们的销售对象不是变成了农民，而是变成了零售店。所以我们必须转变思路。
我们找那些经营得不好的零售店，因为他们需要找大夫，这个时候厂家业务员就要充当大夫的角色了。比如一个零售店现在的销量是30万，他想提高到50万，又苦于没有办法，业务员就说了，我能保证让你明年达到50万的销量，但是需要药引子，你要抽出你价格里的百分之五来配合我的活动。零售商一定心想，只要销量能做大，没问题。就这样零售店对我们的态度完全变了，因为我给他画了一个饼，原来只卖30万，现在卖到50万，新增20万，而我只拿出百分之五。原来是我们来配合他，现在是他们来配合我，谁是主动的？我们。我什么也没干，我也没说我的东西好，政策优惠，就是我知道你的病是什么，我开了个方子，我告诉你这个方子需要一味药引子，我们一块来做着个事情。你立即变成了主动的一方而不是被动的一方。当你变成主动方了这个事情就好做了。
我见到过一个企业在赊销盛行的情况下一直坚持做现款，而且这个企业的零售店还要交保证金。为什么愿意交，因为他让经销商觉得我做你的东西赚的钱更多了，只要你让我多赚钱，保证金到最后不还是我的吗？

营销是让推销成为多余

原来我们做的工作是推销，我这个药好，很便宜，但是能治他的病吗？真正的营销是先要弄清楚他需要什么，满足其需求。推销的结果是把顾客当上帝，上帝不把你当人，而营销是把顾客当病人，顾客把你当神，这样我们整个思维就完全发生变化了。营销就是让推销成为多余，你能治他的病，你开什么药才是主要的。
前一段某个企业的老总来找我讲课，我没说我讲的有多好，清华，人大等各大名校的都找过我。我做了一件事情，我说你先把你河南的经销商找过来，我给他们聊聊天。于是这位老总召集来了河南区的经销商，我就问他们现在有什么困难，一说困难经销商的话匣子就打开了，等各种困难摆出来后我说我来给你们开方子，这样我就把自己卖出去了。实际上我讲什么不重要，关键是我要先知道他的病是什么，这些病可能要了他的命，而我给他们传达的信息是我能治好他们的病。我为什么一定要把经销商找过来呢，因为厂家的病主要体现在经销商身上，经销商销售有问题，厂家的问题就很大。在这些企业面前，我从来不介绍我是谁，我有多高的成就，没有意义，所以我就找了一个托，让这个托来证明我是有用的，这个托就是经销商们。
所以，营销是让推销成为多余。当你以医生自居而不是以一个推销者的身份时，你的地位自然就提高了。 
总之，如果你不能在原来的思路上做得更好，就要换一个思路，这个新的思路里你只要稍微使点劲，就会是另外一片天地。

（编辑：张迎辉 zhangyinghui_888@163.com）

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