农资营销会议缘何遭遇寒冬

一年一度的农资销售工作暂时宣告结束，从市场上回到公司后在讨论和总结今年销售工作中存在的失误时，经常被提及到一个问题：今年的营销会议比以往更难开，即使开了也远没有达到预计的销售期望。谈及此处不禁掩卷沉思，在以前百试不爽的农资营销会议，难道此后要走向没落吗？曾经的一场会议操作下来能收到几十万元的货款，而今会议上收的款数甚至还顾不上前来参会人员的午餐费！代理商和厂家无不在抱怨：款难收、会难开、乡镇客户太刁钻。难道会议营销也如今年销售一样遇上了“冷冬”“冥顽不灵”了吗?

开会的目的其实很简单，无非是传达、沟通、解决疑虑。但是我们的农资营销会越来越像答谢宴，这又是什么原因呢？笔者根据十余场会议的经验教训，做一下几点体会：

一、会前沟通不充分

时下，在业内流传比较广泛的一本营销书籍叫《向毛主席学营销》。而在《向毛主席学营销》一书中，强调最多的是“中国化”、“本土化”和“宣传、沟通”。而我们在召开产品营销会议时最缺乏的就是“本土化的有效沟通”，会前沟通动员的有效性和有用性是保障会议正常召开的重要因素，然而会前沟通看似简单却不容易。

1、和谁沟通

选择目标客户群，是工作有的放矢的重要一环。召开产品推广会议肯定是希望来参加的人越多越好，但是倘若来的都是以前经销过公司产品的老客户们，那么这场会议注定达不到预期的成效。产品推广会议瞄准的目标客户应该是尚未开发的空白市场中的意向客户，把一些经营比较好的老客户们请到现场只是为了给意向客户“实例说明”。既然是产品推广会，那就是希望把公司产品大面积的推广开来。与意向客户如何沟通，是我们工作的重要环节。一般而言，在与客户沟通时不可避免的会涉及到产品价位和政策，如果我们把会议政策和内容无一遗漏地介绍给客户，那么意向客户还有什么必要去参加会议呢？提前知道了答案再去享受过程就如同嚼蜡，因此建议与意向客户沟通时多听取他们的需求，哪怕是抱怨。这些情感外露的言语一旦被我们发现隐性需求就很容易抓住他的好奇心，只要调动了意向客户的好奇心就很容易把他们请进会场。

2、如何沟通

    对于经销过产品的老客户而言，会前的沟通被认为是“多余”的，大多数人的思想是把工作的重心放在空白区域意向客户的开发上。但是这样做的结果往往是新客户没有开发多少，老客户渐渐流失。再加上老客户对公司产品和经营思想知根知底，我们的员工似乎再在他们面前谈公司未来规划显得有些“苍白无力”。但是在产品的营销会议中，缺少了这些老客户的参与是不完整的。会前与他们沟通就要注意谈话技巧，避免涉及一些彼此都存在争议的问题。譬如：同地区的窜货乱货、公司售后服务不到位、放货价格不一致等等，我们可以“放下身段”地请他们去会议现场就如何经营公司产品“现场说法”。希望他们能通过个人经营的实际感受在会场上传递给意向客户，从而带动整个会议取得预计的成效。对于意向客户我们要谈论最近市场上出现的新的经营思想以及存在的棘手问题，从而调动他们参会的兴趣；之后简明扼要地介绍一下公司的现状和未来发展规划，最重要的是让客户明白加入公司的“经营客户网络”能让他们获取多少的利润和利益。会前的沟通避免过多的向意向客户透漏有关产品政策的信息，目的是让他们走进营销会议现场去亲身感受别样的经营文化和操作理念。

3、沟通什么

   明确了谁是我们的目标客户，就要针对不同的群体制定不同的“沟通话术”。对于老客户而言他们更在乎的是销售过程中的人员服务，因为前期经营过公司的产品，效果已经表现出来。他们关心的是在销售旺季什么时候来宣传帮助自己提升销量；而意向客户质疑更多的是新产品的效果以及如何销售。在了解了这些问题之后，再去沟通的时候就不会感到“无话可说”了。客户的需求不一样，沟通的内容就要有所改变，但是有一个目的是不能变的，就是前期沟通是为了营销会议可以更好的召开，只有先请来客户才能让他们更真切地体验会场气氛以及公司的一系列精品课程带来的享受。

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